培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
● 銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理
● 項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理 、銷售技術(shù)工程師
課程大綱:
1、營銷目標(biāo)逐年提升，任務(wù)艱巨，我該如何有效分解目標(biāo)呢
2、內(nèi)部分工不明確，職責(zé)界定不清，我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢
3、項(xiàng)目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項(xiàng)目進(jìn)行有效管控
4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營銷
5、客戶要求越來越高，維護(hù)成本不斷上升，我該如何進(jìn)行客戶二次開發(fā)
解決之道：---
一、項(xiàng)目性營銷的新模式——“四度理論”
項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；
項(xiàng)目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階；
成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵
討論：灰色營銷PK信任營銷
二、如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言”
分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)；
分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；
小秘PK線人
找到關(guān)鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項(xiàng)目性營銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對項(xiàng)目性營銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！
四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
找對人
分析客戶內(nèi)部采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦
說對話
發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
做對事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手
五、項(xiàng)目性營銷的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段
如何分析與診斷銷售狀態(tài)
如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書
項(xiàng)目的可行性研究
開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)
合同簽署與履行
案例分析：施耐德設(shè)計(jì)地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域