工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，回款是銷售工作的重要話題，尤其對于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。竟而銷售談判和客戶回款是所有銷售人士都要面對的實(shí)際工作難題，成敗與否直接影響企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成和員工士氣。掌握催款技巧，解決回款難題！打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員在談判與回款時確遇到了如下問題：
如何設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程？
如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？
如何運(yùn)用談判來使自己處于有利地位？
如何擺脫談判困境并達(dá)成銷售目標(biāo)？
針對以上問題，本課程將為您全力呈現(xiàn)銷售談判的有效策略和專業(yè)回款的各種技巧，令您在談判中游刃有余，在回款時有技可施。讓企業(yè)有穩(wěn)定增長的業(yè)務(wù)，源源不斷的資金，保證企業(yè)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展。
課程目標(biāo)：
1.幫你取得更好的交易價(jià)格；
2.減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；
3.結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)商務(wù)談判的原則和技巧；
4.準(zhǔn)確把握客戶的談判心理；
5.提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手；
6.了解銷售回款難的原因；
7.學(xué)會處理回款問題的原則；
8.掌握專業(yè)回款要點(diǎn)及技巧；
授課講師： 諸強(qiáng)華 工業(yè)品營銷專家
培訓(xùn)對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。
授課形式：
講授互動、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時長： 1天（6小時）
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元： 談判的定義與原則
1. 談判概述與談判步驟
2. 談判的的三個重要因素與態(tài)度
3. 談判的5個基本原則
4. 成功談判的11個要點(diǎn)
◇工具表格：商務(wù)談判計(jì)劃書
第二單元 談判前的準(zhǔn)備
1. 談判高手應(yīng)具備的五種特質(zhì)
2. 談判雙贏6要點(diǎn)
3. 確立談判目標(biāo)4要點(diǎn)
4. 選擇談判時間4要點(diǎn)
5. 組建談判小組3要點(diǎn)
◇思考：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)?
◇思考：研究談判對手哪些問題?
第三單元 發(fā)揮影響力(情商&溝通)
1. EQ高手的兩大技能
2. EQ管理的三個等級
◇練習(xí)：人際互動模式測驗(yàn)
3. 說的三要點(diǎn)：聽的進(jìn)去/聽的樂意/聽的合理
4. 強(qiáng)化溝通能力8要點(diǎn)
◇思考：當(dāng)對手提出不合理要求時如何應(yīng)對?
5. 五種處理沖突的基本方法和解決要點(diǎn)
第四單元 談判風(fēng)格與競爭策略制定
1. 四種談判風(fēng)格分析比較
2. 四類人際風(fēng)格的沖突處理策略
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
◇案例分析：競爭對手為什么會贏？
① 優(yōu)勢地位競爭策略
② 平等地位競爭策略
③ 劣勢地位競爭策略
◇思考：為什么在談判前確立自己優(yōu)勢競爭地位非常重要？
第五單元 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
1. 開價(jià)高于實(shí)價(jià)
2. 讓對方先出價(jià)
3. 不接受第一次還價(jià)
4. 對還價(jià)表示驚訝
5. 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
6. 除非交換絕不讓價(jià)
7. 聲東擊西
8. 黑臉白臉
9. 讓步策略
10. 小恩小惠
◇工具表格：談判記錄表
◇情景演練：工業(yè)品談判實(shí)景演練
第六單元 完美銷售主義者-----回款至上
1. “完全銷售”才是真正的銷售
◇視頻觀摩： 老四死等要賬
① 銷售回款兩大觀念
② 銷售回款的四大原則
◇互動練習(xí)：測測你的觀察力
③ 如何做好回款工作五要點(diǎn)
2. 貨款催收就得這么做
◇視頻觀摩： 老四暗示討債
① 案例分享：攻心戰(zhàn)術(shù)，曲徑通幽
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：討賬要選準(zhǔn)時機(jī)。
② 案例分享：恩威并施，攻其七寸
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：討賬要注重方法。
③ 案例分享：步步緊逼，不為所動
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)： ＊討賬的過程，有時是解決問題的過程。
3. 客戶常見9個逃債借口及應(yīng)對技巧
講師介紹：
資深工業(yè)品營銷專家----諸強(qiáng)華 美國AACTP認(rèn)證講師
國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師
浙江工商大學(xué) MBA
工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師
溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司 總經(jīng)理
《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》2天
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷售技巧》1天
《長期重點(diǎn)客戶管理方法與技巧》1天
《項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)流程管控——太極推手八式》1天
《C139大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢？》1天
《工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧》1天
《工業(yè)品市場調(diào)研與情報(bào)收集》1天
《工業(yè)品客戶滿意度提升培訓(xùn)》1天
《工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理》1天
諸老師歷任中國人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會，個人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。 日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
現(xiàn)任溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師，擔(dān)任2014級、15級市場營銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務(wù)，平均月8節(jié)課左右。
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷售與售后服務(wù)。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《價(jià)值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
曾經(jīng)為屬于世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)和國際國內(nèi)知名企業(yè)進(jìn)行過營銷培訓(xùn)/營銷咨詢,其中包括：
金融業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行 ……
工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機(jī)械、德國杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、意大利馬克菲爾建筑材料、麥克維爾中央空調(diào)、北京首鋼設(shè)計(jì)院、中國航空規(guī)劃建設(shè)發(fā)展有限公司、中國兵器裝備集團(tuán)、中國南車集團(tuán)時代電氣股份、成都華氣厚普機(jī)電設(shè)備股份、福田雷沃重工、信義玻璃股份、美的集團(tuán)凈水設(shè)備、福建納川管業(yè)股份、南京因泰萊電氣、廣州恩華特環(huán)境技術(shù)、柳工起重機(jī)、江蘇金秋竹集團(tuán)、常州渦風(fēng)通風(fēng)系統(tǒng)、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州納微生物科技、蘇州常熟公開課、蘇州昆山公開課、山東煙臺公開課、湖南長沙公開課、浙江臺州公開課、溫州公開課、中遠(yuǎn)船務(wù)、上海旗計(jì)智能科技、江西金太陽教育、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、江蘇EMS、揚(yáng)州儀化博納織物、浙江奧立達(dá)電梯股份、浙江勝達(dá)集團(tuán)、寧波耐力斯刀具、青島思普潤水處理、青島青禾人造坪股份、武漢四方光電科技、湖北菲利華股份、上海軒冕機(jī)電科技、北京迪文科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽(yù)標(biāo)識、寧波向隆機(jī)械、福建特力惠電子股份、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江興發(fā)集團(tuán)、浙江德馬集團(tuán)、杭州前進(jìn)齒輪箱、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機(jī)械 ……
其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、平安人壽保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國藥器械、濟(jì)南電信、江蘇紅豆集團(tuán)、湖南富興集團(tuán)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、大連博濤多媒體技術(shù)、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等。
工業(yè)及電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。