培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表及致力于或有志于銷售事業(yè)的各界精英
課程收益:
通過人格特質(zhì)的測評與深入分析，幫助學(xué)員認(rèn)知自我，實現(xiàn)科學(xué)的職業(yè)定位與個人發(fā)展規(guī)劃；
通過購買決策分析，幫助學(xué)員提升思維層次，建立以客戶為中心的銷售定位，轉(zhuǎn)變銷售心態(tài)，實現(xiàn)從推銷式定位向顧問式定位的轉(zhuǎn)變；
通過客戶分析、計劃制定、價值提煉與售前策劃，幫助學(xué)員建立如何真正實現(xiàn)以客戶為中心的銷售模式設(shè)計，做到有備無患，最終實現(xiàn)精準(zhǔn)呈現(xiàn)；
通過以“顧問式銷售技術(shù)”為核心的現(xiàn)場銷售與呈現(xiàn)設(shè)計，通過模擬演練；幫助學(xué)員深入掌握顧問式銷售的核心理念與方法，幫助學(xué)員實現(xiàn)從推銷式銷售向顧問式銷售的轉(zhuǎn)變；
通過客戶關(guān)系管理的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員學(xué)會規(guī)劃客戶資源，科學(xué)管理客戶投訴與期望值，真正實現(xiàn)滿意度管理，從而達(dá)到持續(xù)銷售的戰(zhàn)略目標(biāo)；
通過案例分析與實際銷售工具的應(yīng)用，幫助學(xué)員現(xiàn)場設(shè)計，點評、分析互動，真正實現(xiàn)理念向工具應(yīng)用的轉(zhuǎn)變。
課程大綱:
章節(jié)定位 主線內(nèi)容 詳細(xì)內(nèi)容 時間安排
前序 破冰 團(tuán)隊建設(shè) 問候、游戲、互動、故事
情境規(guī)劃、競賽規(guī)劃
團(tuán)隊建設(shè) 1H
第一章 協(xié)思定位：
1、思維心法
2、理念定位 一：自我認(rèn)知 個人特質(zhì)測評
特質(zhì)與工作匹配分析
職業(yè)定位與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展 2H
二：思維研究 思維層次分析
購買決策分析
三：核心心態(tài) 正面心態(tài)
過程心態(tài)
修煉心態(tài)
四：轉(zhuǎn)變突破 銷售內(nèi)容
客戶關(guān)系
銷售過程
第二章 厲兵秣馬：
1、策略準(zhǔn)備
2、工具規(guī)劃一：客戶分析 基本思維
分析方法 2H
二：策略規(guī)劃 需求分析
決策模式
銷售計劃 1H
三：產(chǎn)品規(guī)劃 核心優(yōu)勢的包裝
賣點及差異化特色包裝
成功案例的包裝 2H
四：訪前準(zhǔn)備 開場白與第一印象規(guī)劃
突破冷漠或拒絕的工具規(guī)劃
客戶為中心的問題與答案設(shè)計
激發(fā)客戶開口的問題設(shè)計 1H
第三章 顧問乾坤：
1、現(xiàn)場技法
2、操作手法 一：約會安排 基本思路
約會技巧 2H
二：拜訪規(guī)劃 拜訪流程
拜訪規(guī)劃
拜訪技巧
三：關(guān)鍵技法 SPIN顧問式銷售技術(shù)
第四章 關(guān)系天下：
1、雙贏思維
2、滿意為本 一、雙贏模式 雙贏模式設(shè)計 1H
二、滿意管理 1、銷售人員在關(guān)系管理中的角色
2、科學(xué)管理客戶期望值
第五章 牛刀小試：
1、科學(xué)規(guī)劃
2、分享評價 工具應(yīng)用、案例規(guī)劃、現(xiàn)場分享、互動點評 2H