大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售突破》2天快速蛻變強(qiáng)化訓(xùn)練
2016年8月20--21日----深圳
2016年8月27--28日----上海
2016年11月19--20日---深圳
2016年11月26--27日---上海
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【參加對象】
【費 用】 2800元/1人，5000元/2人(包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、兩天午餐、以及上下午茶點、發(fā)票)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【課程收益】
1. 了解大客戶銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 了解大客戶購買決策步驟及對應(yīng)策略；
3. 從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實意圖和內(nèi)心需求；
4. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
5. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法；
6. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點；
7. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關(guān)要點；
8. 了解掌握初級線人和二級線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點；
9. 學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作；
10. 熟練運用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動；
11. 熟練運用FABE和BAF銷售法則，讓方案推薦變得妙趣橫生；
12. 掌握推動項目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
13. 所有案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；
14. 運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【授課方式】 講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【課程大綱】
第一單元 大客戶銷售概述
1. 大客戶營銷的三點思考
2. 大客戶營銷人員9個行為特征
3. 大客戶營銷人員應(yīng)具備的5個條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” ——團(tuán)隊合作
第二單元 大客戶是如何做決策的
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略
第三單元 微表情——看懂客戶真實意圖
1. 破解身體語言：腿和腳
◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練
2. 破解身體語言：人的軀干
◇視頻觀摩：撒謊時手勢
3. 破解身體語言：頭部和脖子
◇視頻觀摩：抿嘴-不確定性
◇案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義
◇思考：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么
第四單元 如何判斷大客戶的真實意圖
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目
◇真實案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去
◇真實案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變
◇真實案例：連備選的資格其實都沒有
第五單元 市場信息收集內(nèi)容與方法
1. 客戶背景資料7要點
2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
4. 客戶個人資料10要點
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報信息來源的4個途徑
6. 如何收集大客戶市場情報信息
① 大客戶及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信息
◇小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息
第六單元 如何建立你的內(nèi)線
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個生命周期
2. 進(jìn)入客戶的三個突破點
3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用
第七單元 大客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動
第八單元 找對人——燒香不能拜錯佛
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內(nèi)部采購7個流程
② 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的
2. 分析客戶組織架構(gòu)
◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策
◇案例分享：誰是老大
◇小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單
◇思考：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第九單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀
②接待禮儀
③電話禮儀
2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個原因
4. 初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務(wù)
③會面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報告》
◇工具表格：《項目跟蹤進(jìn)展分析表》
第十單元 成功的銷售會談
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇工具表格：《初期需求調(diào)研報告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問情景演練
第十一單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效 》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點
2. USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
＊FAB與BAF區(qū)別
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對技術(shù)交流會銷售陳述6要點
◇工具表格：《技術(shù)交流計劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第十二單元 項目銷售中的收場白（承諾與成交技巧）
1.傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認(rèn)識
2. 項目銷售的成功收場白
①推動項目進(jìn)展的4個技巧
②獲得承諾——四個成功的行動
※培訓(xùn)落地：《項目型銷售流程推進(jìn)與管理》23份實用表格
講師資歷：
美國AACTP認(rèn)證講師
國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師
浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè)畢業(yè)
工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師
溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、工業(yè)原材料、化工涂料、電梯、鋼鐵、IT設(shè)備、高新技術(shù)、工業(yè)設(shè)備制造、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、中央空調(diào)及暖通設(shè)備、礦采冶金行業(yè)、環(huán)�？萍荚O(shè)備及新能源等行業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英、公關(guān)人員等。