培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
【培訓(xùn)時(shí)間】
授課時(shí)間：一天（7小時(shí)）
情境模擬：一天（7小時(shí)）
【培訓(xùn)對(duì)象】
面向行業(yè)：通訊、電信、財(cái)險(xiǎn)、電力、耐用消費(fèi)品、民用消費(fèi)品、大型工業(yè)設(shè)備、咨詢培訓(xùn)、IT、廣告?zhèn)髅�、大型設(shè)計(jì)公司、醫(yī)療器械、工程銷售等
銷售特點(diǎn)：產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)競(jìng)爭激烈、客戶參與采購的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜
面向人員：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、售前顧問和技術(shù)支持工程師、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員、銷售顧問、行業(yè)顧問
【培訓(xùn)形式】
講師面授+案例分析+模擬練習(xí)+模擬點(diǎn)評(píng)
【針對(duì)問題】
運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，遇到僵局時(shí)，手足無措大腦空白，一味的妥協(xié)，無立場(chǎng)和底線
運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，不知道如何提問，一開始就被客戶帶入價(jià)格的陷阱
運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，更多的時(shí)候被客戶所引導(dǎo)，不能挖掘出客戶的需求
運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，面對(duì)客戶的表面需求窮追猛打，毫不放棄
運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，面對(duì)客戶的沉默，不知道如何打破僵局，變被動(dòng)為主動(dòng)
運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，不知道如何按照既定的計(jì)劃進(jìn)行提問
運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，不知道如何將客戶帶入銷售的邏輯
運(yùn)作銷售項(xiàng)目中，不知道如何挖掘客戶的隱性需求
【課程綜述】
本課程旨在將銷售人員打造成顧問，使之能夠以顧問的視角來審視每次的銷售活動(dòng)，給客戶帶來意想不到的價(jià)值。
本課程幫助銷售人員的能力得到快速提升，縮短初級(jí)銷售人員進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)間，增加銷售人員的存活能力，幫助銷售人員從銷售早期就開始專注于挖掘客戶的隱性需求，引導(dǎo)客戶的思維，進(jìn)而擴(kuò)大銷售訂單金額，縮短銷售周期，減少團(tuán)隊(duì)和客戶內(nèi)部的溝通成本。
本課程將會(huì)在結(jié)合B2B的消費(fèi)心理，引領(lǐng)學(xué)員對(duì)銷售過程中的障礙進(jìn)行識(shí)別并規(guī)避，從而加深印象，并讓學(xué)員在模擬情境中快速學(xué)到方法并用于實(shí)踐。
【課程收益】
顛覆傳統(tǒng)的銷售方法，將話語權(quán)更多的交予客戶
規(guī)避傳統(tǒng)的銷售陷阱，將客戶關(guān)注的重點(diǎn)聚焦于“價(jià)值“而非”價(jià)格“
重塑傳統(tǒng)的銷售定位，實(shí)現(xiàn)銷售人員的“售賣“能力向”提問“能力的快速轉(zhuǎn)換
打破傳統(tǒng)的銷售認(rèn)知，將“滿足“需求向”創(chuàng)造“需求轉(zhuǎn)變
【課程大綱】
顧問式提問法
1. 銷售方法的演變
2. 研討：不同銷售技巧的現(xiàn)實(shí)體現(xiàn)
3. 顧問式提問法概述
4. 顧問式提問法各個(gè)字母的含義
5. 顧問式提問法每個(gè)問題類型示例
6. 測(cè)試：請(qǐng)選擇正確的問題類型
7. 顧問式提問方法的使用核心
8. 案例模擬：請(qǐng)結(jié)合實(shí)際工作，運(yùn)用顧問式提問法模擬一次銷售拜訪
9. 案例點(diǎn)評(píng)：顧問式提問法使用的注意事項(xiàng)
10. 使用顧問式提問法的常見錯(cuò)誤
11. 案例：顧問式提問法的實(shí)質(zhì)（客戶承諾）
12. 案例分析：他怎么做到的
問題探尋之七步提問法
1. 研討：他的問題是如何組合的
2. 七步提問法的問題漏斗設(shè)計(jì)
3. 分析：他的客戶承諾是什么
4. 基于消費(fèi)心理學(xué)的七步提問法
5. 使用七步提問法的時(shí)機(jī)
6. 使用七步提問法的原則
7. 使用七步提問法的技巧
8. 傳統(tǒng)提問VS七步提問法的問題差異
9. 如何基于客戶決策心理運(yùn)用七步提問法
影響七步提問法使用效果的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1． 第一：目標(biāo)客戶的背景資料
a) 客戶資料的收集方法與途徑
b) 接近目標(biāo)客戶的技巧與途徑
c) 目標(biāo)客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)及工具
d) 目標(biāo)客戶的標(biāo)志性事情判定
2． 第二：目標(biāo)客戶客情關(guān)系的快速建立
a) 客情關(guān)系的四個(gè)層次
b) 判別客情關(guān)系的四個(gè)標(biāo)志性事件
c) 快速增進(jìn)客情關(guān)系的四個(gè)小技巧
d) 判別客戶性格的標(biāo)志性行為分析
e) 對(duì)付不同性格客戶的應(yīng)對(duì)方法
3． 第三：解讀方案的技巧
a) 視頻：您是這么解讀的嗎
b) 顧問式解讀方案的邏輯
c) 顧問式解讀方案的解讀架構(gòu)
4． 第四：商務(wù)談判的最后一問
a) 視頻：你遇到過這個(gè)情況嗎
b) 研討：您如何解決
c) 最后一問的技巧
d) 最后一問的心理
e) 最后一問的時(shí)機(jī)
銷售獨(dú)立實(shí)踐——實(shí)際案例場(chǎng)景操作及模擬訓(xùn)練
1. 大案例背景闡述
2. 甄選甲方及腳本研讀
3. 各組員使用顧問式提問法開展銷售工作
4. 現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)話術(shù)的評(píng)估與分析
5. 現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)話術(shù)的改進(jìn)與設(shè)計(jì)