培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
【培訓(xùn)時間】
授課時間：二天（14小時）
情境模擬：一天（7小時）
【培訓(xùn)對象】
面向行業(yè)：通訊、電信、財險、電力、耐用消費(fèi)品、民用消費(fèi)品、大型工業(yè)設(shè)備、咨詢培訓(xùn)、IT、廣告?zhèn)髅�、大型設(shè)計公司、醫(yī)療器械、工程銷售等
銷售特點(diǎn)：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)競爭激烈、銷售周期較長、訂單金額較大、涉及到的客戶組織架構(gòu)比較復(fù)雜、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復(fù)雜。
面向人員：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、售前顧問和技術(shù)支持工程師、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員、銷售顧問、行業(yè)顧問及相關(guān)銷售人員
【培訓(xùn)形式】
講師面授+案例分析+模擬練習(xí)+模擬點(diǎn)評
【針對問題】
拿到銷售商機(jī)時，不知道如何進(jìn)行商機(jī)分析
拿到銷售商機(jī)時，不知道如何制定銷售策略
拿到銷售商機(jī)時，不知道如何制定銷售計劃
拿到銷售商機(jī)時，不知道如何尋找隱形突破點(diǎn)
運(yùn)作銷售項目時，總是非常被動，被客戶牽制
運(yùn)作銷售項目時，不能“讀懂”客戶，所以總做些低效或者無效的事情
運(yùn)作銷售項目時，不知道如何對客戶進(jìn)行管理，從他們身上獲取更高的利潤
運(yùn)作銷售項目時，不知道如何跟客戶進(jìn)行深入的實質(zhì)性溝通
【課程綜述】
本課程旨在幫助高階銷售人員向資深邁進(jìn)，我們將重新定義銷售，從銷售活動開始就繞過傳統(tǒng)的銷售雷區(qū)，從而快速的與競爭對手產(chǎn)生有效的區(qū)隔；其中最關(guān)鍵的是幫助高階銷售人員厘清銷售項目的運(yùn)作思路和方法，能夠從銷售早期就引導(dǎo)客戶思維，至始至終傳達(dá)“專業(yè)”的銷售印象。
本課程將會在結(jié)合B2B的消費(fèi)心理，引領(lǐng)學(xué)員對銷售過程中的障礙進(jìn)行識別并規(guī)避，從而加深印象，并讓學(xué)員在模擬情境中快速學(xué)到方法并用于實踐。
【課程收益】
顛覆傳統(tǒng)的銷售思維，您將了解作戰(zhàn)地圖的銷售方法論體系
規(guī)避傳統(tǒng)的銷售陷阱，您將掌握作戰(zhàn)地圖的銷售戰(zhàn)術(shù)分析體系
打破傳統(tǒng)的銷售模式，您將熟悉大客戶銷售本質(zhì)的行動導(dǎo)航法
快速建立銷售大局觀，您將洞悉大客戶銷售本質(zhì)的成敗四步法
輕松激活銷售潛意識，您將精通破譯大客戶銷售隱性需求的矩陣式提問法
【課程大綱】
銷售痛苦鏈
1. 測試：您位于哪個區(qū)間
2. 研討：銷售痛苦鏈?zhǔn)侨绾萎a(chǎn)生
3. 分析：如何消除銷售痛苦鏈
銷售作戰(zhàn)地圖
1. 分析：兩種戰(zhàn)術(shù)的結(jié)果差異
2. 研討：實際銷售工作中采用的銷售戰(zhàn)術(shù)
3. 研討：常用銷售戰(zhàn)術(shù)中各銷售活動比重
4. 案例模擬：少林武術(shù)集團(tuán)的年度大宗采購
5. 案例點(diǎn)評：這么做是最有效的嗎
6. 研討：為什么會出現(xiàn)這樣的情況
7. 到底什么是作戰(zhàn)地圖
8. 作戰(zhàn)地圖的作用及目的
9. 作戰(zhàn)地圖的主體要素
10. 銷售作戰(zhàn)地圖的制作步驟
11. 案例分析：《少林武術(shù)集團(tuán)年度大宗采購》的作戰(zhàn)地圖繪制
銷售作戰(zhàn)宗旨
1. 分析：如何確保每次的活動都能按照地圖進(jìn)行
2. 研討：傳統(tǒng)的銷售作戰(zhàn)宗旨VS 作戰(zhàn)地圖中的作戰(zhàn)宗旨
3. 銷售過程中最大的銷售誤區(qū)
4. 研討：何謂“銷售”
銷售作戰(zhàn)中的四個隱性雷區(qū)
1. 研討：銷售中是否存在規(guī)律 如果有，是什么
2. 案例分析：他的效果怎么樣
3. 第一個：忽略“客戶感受”的雷區(qū)
4. 案例研討：在生活中您是如何購車的
5. 第二個：忽略“客戶決策”的雷區(qū)
6. 案例研討：如何快速推進(jìn)客戶決策流程
7. 第三個：忽略“客戶決策順序”的雷區(qū)
8. 案例研討：我們是這樣的嗎
9. 第四個：忽略“客戶承諾”的雷區(qū)
10. 研討：結(jié)合工作實際修改我們的銷售推進(jìn)目標(biāo)
銷售獨(dú)立實踐——實際案例場景操作及模擬訓(xùn)練
1. 大案例背景闡述
2. 甄選甲方及腳本研讀
3. 各組員作戰(zhàn)地圖的案例制作
4. 各組員按照作戰(zhàn)地圖開展銷售工作
5. 每步銷售工作結(jié)果的評估與分析
6. 現(xiàn)場引導(dǎo)話術(shù)的評估與分析
7. 現(xiàn)場引導(dǎo)話術(shù)的改進(jìn)與設(shè)計