招生對(duì)象
管理大客戶︱項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的
公司營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)、大客戶︱項(xiàng)目銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、主管
【培訓(xùn)收益】
1、梳理大客戶︱項(xiàng)目銷售的路徑，明確大客戶︱項(xiàng)目銷售管理思路
2、界定大客戶︱項(xiàng)目銷售控制節(jié)點(diǎn)，掌握大客戶︱項(xiàng)目銷售過(guò)程管理的關(guān)鍵技能
3、掌握大客戶︱項(xiàng)目銷售目標(biāo)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升目標(biāo)的執(zhí)行率
4、創(chuàng)新大客戶︱項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)策略，提升銷售團(tuán)隊(duì)積極性
【課程大綱】
第一講
大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶采購(gòu)分析
大客戶的采購(gòu)類型
采購(gòu)流程的發(fā)起
計(jì)劃內(nèi)采購(gòu)作業(yè)流程
領(lǐng)導(dǎo)意志的采購(gòu)作業(yè)流程
2、項(xiàng)目采購(gòu)分析
項(xiàng)目的發(fā)起
項(xiàng)目采購(gòu)的流程圖
項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應(yīng)用要點(diǎn)
銷售介入的最佳時(shí)機(jī)
4、大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖
大客戶銷售路線圖
項(xiàng)目銷售路線圖
銷售路線圖執(zhí)行守則
案例分析……
第二講
大客戶︱項(xiàng)目銷售的過(guò)程管理
案例分析……
1、大客戶︱項(xiàng)目的銷售進(jìn)程
大客戶︱項(xiàng)目銷售的精益管理
銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)的客戶信號(hào)
2、大客戶︱項(xiàng)目銷售過(guò)程管理
銷售過(guò)程的隱性損耗
過(guò)程管控的價(jià)值
銷售過(guò)程管控的五個(gè)維度
銷售目標(biāo)進(jìn)程表
銷售進(jìn)程管理與職業(yè)技能的提升
3、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升
銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力分析
執(zhí)行力3要素
銷售執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)
營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛
案例分析……
第三講 大客戶︱項(xiàng)目銷售的目標(biāo)管理
案例分析……
1、銷售目標(biāo)管理五大事項(xiàng)
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)
銷售責(zé)任區(qū)的劃分
目標(biāo)的分解
2、大客戶︱項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)
目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程
目標(biāo)的效用最大化原則
目標(biāo)設(shè)計(jì)的綜合平衡
目標(biāo)設(shè)計(jì)策略
3、銷售目標(biāo)的分配
分配銷售目標(biāo)的五個(gè)維度
銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素
分配銷售目標(biāo)的時(shí)間因素
目標(biāo)分配的溝通策略
案例分析……
第四講 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
案例分析……
1、傳統(tǒng)激勵(lì)制度的困境
2、激勵(lì)的心理機(jī)制
激勵(lì)興奮點(diǎn)：心理穴位
激勵(lì)強(qiáng)度
激勵(lì)效用周期
激勵(lì)階梯效應(yīng)
激勵(lì)環(huán)境感受性
3、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略
驅(qū)動(dòng)力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較
4、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度創(chuàng)新
目標(biāo)創(chuàng)新
周期創(chuàng)新
手段創(chuàng)新
因素創(chuàng)新
環(huán)境創(chuàng)新
自主創(chuàng)新
案例分析……
講師介紹
王浩老師
實(shí)戰(zhàn)背景
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》、《經(jīng)營(yíng)管理師》主講老師
華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家
著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解與分析、技能訓(xùn)練、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究方向：精益營(yíng)銷訓(xùn)練、驅(qū)動(dòng)力管理
課程亮點(diǎn)
【全案例教學(xué)】
2000多個(gè)原創(chuàng)案例，源自親身經(jīng)歷和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研。深入剖析，精彩紛呈。
每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。
【診斷式教學(xué)】
憑借濃厚的學(xué)養(yǎng)和豐富的操作經(jīng)驗(yàn)，開放學(xué)員提問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)分析和診斷，幫助學(xué)員厘清問(wèn)題的本質(zhì)和邏輯，歸納解決方案，讓學(xué)員滿載而歸。
管理大客戶︱項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的；公司營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)、大客戶︱項(xiàng)目銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、主管