培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
店長(zhǎng) 導(dǎo)購(gòu) 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)經(jīng)理
門店督導(dǎo) 渠道經(jīng)理 零售經(jīng)理 售后經(jīng)理
課程收益:
1. 提高門店成交率
2. 提高單店利潤(rùn)率
3. 解決
終端價(jià)格談判的頑癥
4. 提高銷售人員的銷售技能
5. 提高團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)作能力
6. 提高銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
7. 銷售人員能熟練運(yùn)用價(jià)格談判技巧
課程大綱:
【課程大綱】
一、常見(jiàn)的價(jià)格談判困境
1. 用二線品牌的低價(jià)比我們的高價(jià)
2. 和老板認(rèn)識(shí)直接和老板談價(jià)錢
3. 同一型號(hào)和其他品牌比價(jià)格
4. 用某款的低價(jià)購(gòu)買高價(jià)款
5. 被客戶還得沒(méi)有利潤(rùn)空間
6. 同系列價(jià)格為什么不一致
7. 反復(fù)糾纏要你優(yōu)惠
8. 一開(kāi)始只問(wèn)多少錢
9. 打了折還要還價(jià)
10. 不打折就走人
二、商品報(bào)價(jià)原則
1. 先價(jià)值后價(jià)格
2. 報(bào)價(jià)留有余地
3. 讓對(duì)方先報(bào)價(jià)還是我方先報(bào)價(jià)
4. 夾心法報(bào)價(jià)
5. 準(zhǔn)精確報(bào)價(jià)
6. 報(bào)價(jià)避免忌諱數(shù)字
三、價(jià)格讓步策略
1. 不對(duì)第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)YES
2. 決不提平分差價(jià)
3. 逐漸減少讓步
4. 上級(jí)權(quán)力策略
5. 給點(diǎn)小恩小惠
6. 十分不情愿策略
四、說(shuō)服顧客接受價(jià)格
1. 價(jià)格―時(shí)間分解
2. 條件交往策略
3. 提供附加服務(wù)
4. 贈(zèng)送禮品
5. 尋求同情
6. 時(shí)間壓力
7. 稀缺性壓力
8. 老顧客力量
9. 必要時(shí)編造信息
10. 最好的安裝師傅/設(shè)計(jì)師
11. 報(bào)價(jià)后顧客說(shuō)貴的處理技巧
12. 贊美的說(shuō)服技巧
13. 關(guān)懷顧客的力量
14. 更換成員
15. 紅臉黑臉策略
五、幾種不厚道顧客的應(yīng)對(duì)策略
1. 太貪心的顧客
2. 借題發(fā)揮的顧客
3. 設(shè)下圈套的顧客
4. 逐步升級(jí)要求的顧客
六、價(jià)格談判核心基調(diào)：態(tài)度致勝
1. 尊重和關(guān)懷
2. 耐心和細(xì)致
3. 微笑和真誠(chéng)
七、經(jīng)典綜合案例分析
1. 查爾斯買冰箱
2. 劉大姐還價(jià)記
3. 談判專家科恩親歷記
培訓(xùn)師介紹：
華僑最高學(xué)府暨南大學(xué)營(yíng)銷管理研究生，管理工業(yè)化的創(chuàng)立者，實(shí)力派管理專家和終端營(yíng)銷專家，擅長(zhǎng)于管理技能和終端營(yíng)銷的實(shí)效訓(xùn)練，全面提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)解決方案。課程深受學(xué)員喜愛(ài)，內(nèi)容飽滿，穿透力強(qiáng)。
曾供職行業(yè)翹楚科龍電器集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、威力洗衣機(jī)、大自然家居集團(tuán)等，有近10年的營(yíng)銷和管理工作經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)于理論和實(shí)踐的無(wú)縫對(duì)接。
國(guó)家核心期刊發(fā)表論文40多篇，多家雜志和網(wǎng)站的專欄作者，終端銷售勵(lì)志小說(shuō)《銷售讓我如此美麗》作者，暢銷書《做老板最滿意的員工》作者。
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