培訓(xùn)內(nèi)容:
課程費(fèi)用：8800元/人課程對(duì)象：適合B2B企業(yè)準(zhǔn)備晉升或剛晉升、面向一線銷售人員的銷售經(jīng)理/主管等項(xiàng)目收獲
1、通過(guò)專業(yè)測(cè)評(píng)了解自我與他人，提升溝通客戶以及輔導(dǎo)下屬的效能
2、掌握大客戶需求挖掘、關(guān)系維護(hù)的方法與技巧，增加大客戶產(chǎn)能
3、掌握銷售商務(wù)談判的流程、策略與技巧，促成業(yè)務(wù)并增加企業(yè)利潤(rùn)
4、掌握銷售人員激勵(lì)、輔導(dǎo)等關(guān)鍵方法技巧，提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣與業(yè)績(jī)
5、加入班級(jí)圈子、拓寬行業(yè)視野、汲取他人經(jīng)驗(yàn)，跨界連接、積累人脈資源項(xiàng)目概要
從銷售精英到銷售管理者的飛躍
一線銷售經(jīng)理直接帶領(lǐng)銷售人員打仗，對(duì)公司業(yè)績(jī)達(dá)成具有非常重要的影響。從業(yè)務(wù)到管理，一線銷售經(jīng)理需要從“單打獨(dú)斗”向“帶兵打仗”的轉(zhuǎn)型飛躍，在帶兵打仗的過(guò)程中，他們常常遇到這樣一些問(wèn)題——
如何將自己積累的銷售經(jīng)驗(yàn)有效傳承給下屬
如何使銷售團(tuán)隊(duì)保持激情，有效應(yīng)對(duì)各種壓力與挑戰(zhàn)
如何在銷售中知己知彼，拿下大客戶
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家，與我們一同分享《飛躍：一線銷售經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》，本特訓(xùn)營(yíng)著力解決銷售精英從單打獨(dú)斗到帶兵打仗的轉(zhuǎn)型飛躍，大客戶顧問(wèn)式銷售、雙贏談判的能力以及銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與輔導(dǎo)，是一線銷售經(jīng)理不可獲缺的核心能力，特訓(xùn)營(yíng)針對(duì)其最迫切而核心的關(guān)鍵技能進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)，務(wù)求讓學(xué)員在最短時(shí)間實(shí)現(xiàn)自我突破，立竿見影提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)！項(xiàng)目特色
1、權(quán)威專家團(tuán)隊(duì)：由原GE、強(qiáng)生、賽諾菲等500強(qiáng)企業(yè)十年以上銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師團(tuán)擔(dān)綱，效果保障；
2、階段循環(huán)學(xué)習(xí)：分階段式學(xué)習(xí)，每個(gè)學(xué)習(xí)階段后布置實(shí)戰(zhàn)作業(yè)，在實(shí)際運(yùn)用中理解領(lǐng)悟、下階段回爐探討共同提升；
3、學(xué)習(xí)高效轉(zhuǎn)化：大量運(yùn)用角色模擬演練、案例分析研討等方式進(jìn)行訓(xùn)練，邊學(xué)邊練，學(xué)完即能用；
4、專業(yè)測(cè)評(píng)工具：運(yùn)用DISC等專業(yè)測(cè)評(píng)工具，幫助了解自我與他人，知己知彼百戰(zhàn)不殆；
5、同學(xué)圈子人脈：采用班級(jí)化方式運(yùn)營(yíng)，課前課中課后配套系列精彩活動(dòng)，構(gòu)建同學(xué)友情關(guān)系，課后共創(chuàng)學(xué)習(xí)持續(xù)提升。
課程大綱：
第一階段實(shí)戰(zhàn)課堂：《走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問(wèn)式
銷售》
課程目標(biāo)：
1、了解顧問(wèn)式
銷售的整體框架：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
2、了解大客戶的分級(jí)管理和發(fā)展大客戶的五個(gè)階段
3、掌握顧問(wèn)式
銷售技巧的關(guān)鍵步驟
4、掌握大客戶
溝通技巧，走進(jìn)大客戶的內(nèi)心世界
5、明確如何進(jìn)行顧問(wèn)式長(zhǎng)期管理和服務(wù)，掌握有效處理大客戶沖突的方法
課程大綱：
：
【第一部分】找對(duì)人
一、誰(shuí)是我們的目標(biāo)大客戶（全班討論、小組討論）
1、如何找到我們的目標(biāo)大客戶
2、大客戶的分級(jí)管理
3、發(fā)展大客戶的五個(gè)階段
二、針對(duì)大客戶需求的顧問(wèn)式
銷售技巧（案例分析、角色演練）
1、什么是顧問(wèn)式
銷售技巧
2、顧問(wèn)式
銷售技巧的關(guān)鍵步驟
（1）探索：
①通過(guò)探究性問(wèn)題和暗示性問(wèn)題了解大客戶的顯性和隱性需求
②通過(guò)特征轉(zhuǎn)換聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與大客戶的需求
（2）提議：提供雙贏的解決方案
（3）行動(dòng)：用實(shí)際行動(dòng)落實(shí)承諾
（4）確認(rèn)：確認(rèn)大客戶滿意度
3、顧問(wèn)式
銷售技巧實(shí)操練習(xí)和點(diǎn)評(píng)
【第二部分】說(shuō)對(duì)話
三、知己：我的“風(fēng)格”我做主（個(gè)人測(cè)試、小組討論）
1、了解行為風(fēng)格，從了解自己開始
2、現(xiàn)場(chǎng)DISC行為風(fēng)格測(cè)試
3、分析和解讀測(cè)評(píng)報(bào)告
4、學(xué)習(xí)DISC四個(gè)剖像的行為風(fēng)格特點(diǎn)
5、從DISC測(cè)評(píng)報(bào)告中發(fā)現(xiàn)和了解真正的自己
四、知彼：走進(jìn)他的心（錄像觀察、游戲、案例分析）
1、通過(guò)游戲了解DISC四個(gè)剖像在溝通中的優(yōu)勢(shì)和短板
2、了解不同行為風(fēng)格在壓力下的表現(xiàn)
3、嘗試從不同的行為特點(diǎn)分析他人：知彼
4、知彼第一回：名人案例分析
5、知彼第二回：視頻解析
6、知彼第三回：個(gè)人練習(xí)，分析你的大客戶
五、沒(méi)有不好溝通的人，只有不善變通的溝通者（小組討論、角色演練）
1、跟不同類型大客戶的溝通，從改變自己開始
2、討論與不同行為風(fēng)格的大客戶溝通如何變通
3、小試牛刀：嘗試在生活瑣事的溝通中變通第一階段實(shí)戰(zhàn)課堂：《走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問(wèn)式
銷售》【第三部分】做對(duì)事
六、對(duì)大客戶的長(zhǎng)期顧問(wèn)式管理和服務(wù)（全班討論、有效講解）
1、資源盤點(diǎn)和資源投入
2、如何對(duì)大客戶進(jìn)行長(zhǎng)期管理
3、哪些行為能夠體現(xiàn)對(duì)大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
4、出現(xiàn)沖突時(shí)如何處理大客戶的異議
（1）為什么會(huì)出現(xiàn)沖突
（2）常見的客戶異議有哪些
（3）處理客戶異議的技巧和步驟
【第四部分】打開一扇門，走進(jìn)大客戶的心
七、綜合練習(xí)（角色演練）
1、案例演練：設(shè)定四個(gè)不同的話題，結(jié)合顧問(wèn)式
銷售技巧、不同行為風(fēng)格人的不同溝通方式、管理和服務(wù)大客戶、處理大客戶異議分別進(jìn)行溝通練習(xí)
2、復(fù)盤，點(diǎn)評(píng)
八、“走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問(wèn)式
銷售”行為落地（個(gè)人練習(xí)）
1、個(gè)人練習(xí)：我的重點(diǎn)大客戶網(wǎng)
2、自我分析并做出重點(diǎn)大客戶的溝通行動(dòng)計(jì)劃
3、課程總結(jié)第二階段實(shí)戰(zhàn)課堂：《雙贏
銷售談判技巧》
課程目標(biāo)：
1、陳述談判前的全方位思考 2、熟悉不同階段的談判技巧
3、學(xué)會(huì)判別談判者的風(fēng)格 4、掌握談判中察言觀色的五個(gè)原則
課程大綱：
：
一、談判要領(lǐng)
1、引言
2、什么是談判
3、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
4、談判的三個(gè)層次
5、陣地式談判和理性談判
6、雙贏談判金三角
二、談判的準(zhǔn)備階段（一）
1、引言
2、成功談判者的核心技能
3、如何確定談判的目標(biāo)
4、怎樣評(píng)估談判對(duì)手
三、談判的準(zhǔn)備階段（二）
1、引言
2、談判中的角色以及策略的制定
3、如何設(shè)定你的談判底線
4、怎樣擬訂談判議程
5、如何營(yíng)造良好的談判氛圍
四、談判的開始階段（一）
1、引言
2、專業(yè)的行為表現(xiàn)
3、案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天
4、專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢(shì)
5、開始談判應(yīng)注意的問(wèn)題
五、談判的開始階段（二）
1、引言
2、如何判別談判氣氛
3、怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言
4、怎樣提出建議
5、怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議
六、談判的展開階段（一）
1、引言
2、展開談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策
3、如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)
七、談判的展開階段（二）
1、如何面對(duì)不同類型的談判者
2、如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)
八、談判的評(píng)估調(diào)整階段
1、引言
2、將面臨的困難和解決方法
3、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
4、如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
5、掌握適度讓步策略
九、談判的達(dá)成協(xié)議階段
1、引言
2、達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問(wèn)題
3、如何選擇結(jié)束談判的方式
4、如何攻克最后一分鐘猶豫
十、成功談判技巧（一）
1、引言
2、有效地處理對(duì)方的拒絕
3、如何有效地拒絕對(duì)方
十一、成功談判技巧（二）
1、引言
2、探測(cè)的技巧
3、語(yǔ)言的技巧
4、電話談判的技巧
5、對(duì)付不同談判者的技巧
十二、如何判別談判者的風(fēng)格
1、引言
2、談判的四種風(fēng)格
3、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
4、課程總結(jié)第三階段實(shí)戰(zhàn)課堂：《
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
課程目標(biāo)：
1、熟悉最佳
銷售團(tuán)隊(duì)的基本特征 2、掌握
銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法
3、幫助您建立親密的工作關(guān)系 4、建立雙S立方體氛圍管理模型
課程大綱：
：
一、破冰:王凱的煩惱
1、羅賓漢的團(tuán)隊(duì)管理
2、
銷售管理者常見的問(wèn)題
3、
銷售