培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求
銷售人員如何了解客戶心理 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
客戶的溝通技巧與實(shí)戰(zhàn)客戶的拜訪技巧與電話溝通技巧
人際交往口才與演講技巧
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
掌握高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
課程大綱:
臺(tái)灣劉成熙老師-房地產(chǎn)課程-房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧
主講：臺(tái)灣劉成熙老師
前 言：
本建議書為規(guī)劃房地產(chǎn)企業(yè)高端客戶銷售骨干學(xué)習(xí)高端客戶銷售心理學(xué)與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。
課程介紹：
本課程在星河灣地產(chǎn)以及易居房地產(chǎn)公司非常受歡迎，上課學(xué)員為以高端公寓、別墅、大盤項(xiàng)目為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理。
星河灣一直都是本著“以人為本”的思想扎實(shí)地做事，他們以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；他們以客戶為本，為其提供最細(xì)致周到的服務(wù)；他們以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的，就是他們以員工為本，并視其為星河灣所成就的頂級(jí)品質(zhì)的最堅(jiān)固基石。星河灣從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，員工當(dāng)然要用最好的人才。
課程目標(biāo)：
掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求
銷售人員如何了解客戶心理 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
客戶的溝通技巧與實(shí)戰(zhàn)客戶的拜訪技巧與電話溝通技巧
人際交往口才與演講技巧
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
掌握高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
課程特色：
針對(duì)銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
講師風(fēng)格：
講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過問卷分析及個(gè)案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
學(xué)員對(duì)象：
上課學(xué)員為以高端公寓、別墅、大盤項(xiàng)目、商鋪招商為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理。
臺(tái)灣劉成熙老師房地行業(yè)授課情況
凱德置地（中國(guó)）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產(chǎn)股份公司/深圳星河地產(chǎn)/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司/上海房屋權(quán)證代理有限公司/燕加隆集團(tuán)--全球綜合建材/中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)/中國(guó)旅游地產(chǎn)集團(tuán)/易居（中國(guó)）控股有限公司/華僑城企業(yè)集團(tuán)/深圳萬科企業(yè)股份有限公司/招商房地產(chǎn)有限公司/碧桂園集團(tuán)總部以及沈陽公司/金地集團(tuán)/吉林建院工程建設(shè)監(jiān)理咨詢有限公司/廣東騰越建筑工程有限公司/霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投資有限公司/易居中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院
授課時(shí)數(shù)：
2天12小時(shí)（上午3小時(shí)；下午3小時(shí)）
課程大綱（主講臺(tái)灣劉成熙）
第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 快速變化的市場(chǎng)（房地產(chǎn)）
二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)
三. 客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵
四. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才
營(yíng)銷人必須具備的四只眼
銷售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”
五. 銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
六. 高端客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會(huì)購(gòu)買
了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
七. 什么是顧客心理學(xué)
八. 影響高端客戶購(gòu)買的心理因素
動(dòng)機(jī)
知覺
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì)階層、群體影響
九. 購(gòu)買習(xí)慣
十. 客戶性格的預(yù)測(cè)：
十一. 銷售人員如何了解客戶心理
動(dòng)機(jī)理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
十二. 使人信服的七項(xiàng)秘訣
了解驅(qū)使人們購(gòu)買的七大影響力。
學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買欲。
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元：高端客戶溝通技巧與實(shí)戰(zhàn)
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標(biāo)
二. 怎樣設(shè)計(jì)你的問題
避免問簡(jiǎn)單的是非問題。
尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。
三. 問題的發(fā)問與跟進(jìn)技巧
四. 試探性提問技巧
五. 與客戶保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠(chéng)了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
七. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠(chéng)了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因
八. 做好溝通之外的溝通
消除客戶購(gòu)買后的消極情緒
主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
對(duì)客戶應(yīng)說到做到
使客戶保持忠誠(chéng)
總結(jié)銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
九. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
展示增值利益
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元：電話溝通與客戶拜訪技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開場(chǎng)白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
二、 電話溝通技巧
銷售人員的3A技巧
態(tài)度－Attitude (禮儀)
方法－Approach（語言）
表現(xiàn)－Appearance （外觀）
語言表達(dá)技巧
選擇積極的用詞與方式
善用“我”代替“你”
電話中的溝通技巧
接聽、撥打電話的基本技巧
接打電話的六大注意要點(diǎn)
如何讓自己的聲音更有魅力
發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
認(rèn)同心和快速理解
有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙
轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn)
應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧
做一個(gè)好聽眾
三、 有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧
巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng)
不要阻止客戶說出拒絕理由
應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買的妙招
分散客戶注意力
告訴顧客事實(shí)真相
四、 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立
五、 SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
問題與對(duì)話設(shè)計(jì)
六、 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
七、 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
十. 獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
十一. 客戶不愿做出承諾的情境處理
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元：交際口才與演講技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 成功的演講
演講者面臨的挑戰(zhàn)
不同類型演講的特色與要點(diǎn)
綜合各維度標(biāo)準(zhǔn)的界定
掌握關(guān)鍵重點(diǎn)
典范類型的案例解析
成功演講的5P
調(diào)研Probe
計(jì)劃Plan
練習(xí)Practice
表達(dá)Present
回顧過程Process
二、 演講的準(zhǔn)備技巧
成功演講的預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備
不同類型演講的開場(chǎng)白
不同類型演講的主體規(guī)劃
不同類型演講的結(jié)語設(shè)計(jì)
演講的準(zhǔn)備：從頭開始
充分的準(zhǔn)備決定演講的成敗
決定目的，聽眾在聽完演講后的反應(yīng)
對(duì)3P（People、Purpose、Place）的分析
索引卡（Index Card）的準(zhǔn)備及時(shí)間設(shè)定
演講的準(zhǔn)備：組織與列提綱
如何組織你的演講辭
依據(jù)不同的題材，決定開場(chǎng)的方式。
如何推向