培訓(xùn)內(nèi)容:
【培訓(xùn)時(shí)間】2015年10月17-18日 2015年11月14-15日
2015年12月12-13日 2016年01月9-10日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京
【體驗(yàn)價(jià)格】3200元/人（午餐、教材、發(fā)票費(fèi)用）
【課程對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)副總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、行業(yè)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、售前專(zhuān)家、售前顧問(wèn)等
【課程特色】
以世界頂級(jí)“客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售CCS”和“解決方案銷(xiāo)售SS”為理論框架，結(jié)合國(guó)內(nèi)顧問(wèn)式銷(xiāo)售和方案式銷(xiāo)售的最佳實(shí)踐，根據(jù)客戶(hù)采購(gòu)決策邏輯，將銷(xiāo)售任務(wù)行為模塊化、流程化、工具化。 以學(xué)員銷(xiāo)售中的真實(shí)案例為原型，通過(guò)流程步驟指引，指導(dǎo)學(xué)員應(yīng)用豐富工具，制作相應(yīng)銷(xiāo)售工具和解決方案，并通過(guò)小組呈現(xiàn)，使學(xué)員全身心投入，體驗(yàn)和感悟解決方案價(jià)值銷(xiāo)售的魄力和威力。
【授課方式】
引導(dǎo)講授+案例研討+情境演練
【授課學(xué)時(shí)】
14 小時(shí)（2天）
【課程概述】
為何要參加《價(jià)值致勝- 新解決方案銷(xiāo)售》
【您遇到過(guò)這樣的情況嗎 】
客戶(hù)總說(shuō)不需要，沒(méi)需求
客戶(hù)需求表述不清，變來(lái)變?nèi)?br />
客戶(hù)對(duì)您提供的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案總是將信將疑
客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品不行、服務(wù)滿(mǎn)足不了需求、方案解決不了問(wèn)題
報(bào)價(jià)時(shí)小心翼翼，再低客戶(hù)都嫌貴
客戶(hù)不認(rèn)同方案價(jià)值，就是覺(jué)得太貴了，只好降價(jià)
今天讓出方案、明天讓出報(bào)價(jià)，總被客戶(hù)牽著走
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何建立差異優(yōu)勢(shì)
如何從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型賣(mài)解決方案和價(jià)值
如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售規(guī)模復(fù)制和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提升
客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，需求越來(lái)越復(fù)雜，產(chǎn)品同質(zhì)化。 特別是無(wú)形產(chǎn)品和解決級(jí)方案的銷(xiāo)售，必須在建立信任的基礎(chǔ)上，深刻理解客戶(hù)需求，將自身優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)需求做出精準(zhǔn)對(duì)接，經(jīng)過(guò)診斷分析客戶(hù)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，通過(guò)應(yīng)用愿景呈現(xiàn)方案效果，通過(guò)量化客戶(hù)的投資與回報(bào)，量化解決方案為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值，從而贏得客戶(hù)對(duì)方案和公司的認(rèn)同。
經(jīng)過(guò)全球超過(guò)1,000,000,000 名銷(xiāo)售人員驗(yàn)證過(guò)的方法論！IBM，漢高，馬士基，安捷倫，華為共同推薦的銷(xiāo)售方法論！
真正可以學(xué)完就能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售課程！ 學(xué)了就能用，用了就會(huì)有效果，效果直接影響業(yè)績(jī)。
【課程收益】
通過(guò)集中研討培訓(xùn)，參訓(xùn)學(xué)員將得到以下收獲：
參與學(xué)員能夠
1. 認(rèn)知以客戶(hù)為中心的解決方案銷(xiāo)售流程
2. 認(rèn)知客戶(hù)關(guān)鍵角色、不同角色的目標(biāo)
3. 以專(zhuān)業(yè)知識(shí)為支撐開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售拜訪工具
4. 建立解決方案溝通模型與溝通框架
5. 基于客戶(hù)共識(shí)梳理需求并制作方案
6. 基于業(yè)務(wù)診斷制作方案價(jià)值計(jì)算表
7. 與客戶(hù)共同形成方案投資回報(bào)分析
8. 利用價(jià)值談判法進(jìn)行商務(wù)談判
9. 應(yīng)用客戶(hù)價(jià)值案例進(jìn)行新商機(jī)開(kāi)發(fā)
【
課程大綱：
】
Day One
第一單元： 新解決方案
銷(xiāo)售的定義和理解
新解決方案
銷(xiāo)售原則
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯圖
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建： 打單高手！贏得大獎(jiǎng)！
第二單元：創(chuàng)建客戶(hù)及
銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1. 客戶(hù)與角色
2. 客戶(hù)概要
3. 決策人物表
4. 需求關(guān)聯(lián)圖
銷(xiāo)售輔助工具： 客戶(hù)概要、決策人物表、需求關(guān)聯(lián)圖
第三單元：引發(fā)客戶(hù)興趣
1. 應(yīng)用場(chǎng)景
2. 成功故事
3. 價(jià)值假設(shè)
銷(xiāo)售輔助工具： 成功案例模板、價(jià)值假設(shè)模板
第四單元：拜訪你的聯(lián)系人
1. 拜訪邏輯與步驟
2. 業(yè)務(wù)需求診斷
3. 拜訪跟進(jìn)郵件
銷(xiāo)售輔助工具： 拜訪邏輯地圖、需求診斷圖、跟進(jìn)郵件模板
Day Two
第五單元 拜訪高層
1.關(guān)注高層人物
2. 高層拜訪流程
3. 高層跟進(jìn)郵件
4. 需求階段客戶(hù)典型行
銷(xiāo)售輔助工具： 高層拜訪跟進(jìn)郵件模板、項(xiàng)目工作計(jì)劃表
第六單元：解決方案價(jià)值
銷(xiāo)售
1. 潛在價(jià)值計(jì)算
2. 差異優(yōu)勢(shì)與驗(yàn)證
3. 解決方案評(píng)審
4. 評(píng)審階段客戶(hù)典型行為
銷(xiāo)售輔助工具：ROI計(jì)算器、差異化優(yōu)勢(shì)矩陣圖、
銷(xiāo)售強(qiáng)度評(píng)估工具
第七單元：價(jià)值評(píng)估與效益分析
1. 創(chuàng)建實(shí)施愿景
2. 成本效益分析
3. 成功標(biāo)準(zhǔn)定義
4. 決策階段客戶(hù)典型行為
銷(xiāo)售輔助工具：
銷(xiāo)售跟進(jìn)成功標(biāo)準(zhǔn)模板
第八單元：共贏談判
1. 常見(jiàn)談判錯(cuò)誤
2. 談判準(zhǔn)備與GIVE-GET表
3. 商務(wù)談判流程與技巧
銷(xiāo)售輔助工具： 談判準(zhǔn)備表
第九單元：
銷(xiāo)售漏斗管理
銷(xiāo)售輔助工具：
銷(xiāo)售目標(biāo)推進(jìn)加強(qiáng)工具
第十單元： 檢驗(yàn)開(kāi)始應(yīng)用
【參加公開(kāi)課額外收獲超值大禮包】
1 獲得課程配套 實(shí)用工具集錦，能夠在一上班就用在客戶(hù)身上的工具箱。
【用戶(hù)見(jiàn)證與推薦】
我們將解決方案
銷(xiāo)售作為標(biāo)準(zhǔn)的
銷(xiāo)售方法，不但為客戶(hù)提供了更高價(jià)值，同時(shí)還提升了我們自己的收益與效率。- 凱文•約翰遜（Kevin Johnson） 微軟集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)部副總裁
使用解決方案
銷(xiāo)售方法，我們用了半年時(shí)間做到超過(guò)5500 個(gè)客戶(hù)收到與客戶(hù)深度訪談的推進(jìn)郵件（
銷(xiāo)售工具之一：支持者郵件）；超過(guò)5500份 與客戶(hù)訪談時(shí)需要的需求分析（
銷(xiāo)售工具：痛苦表和痛苦鏈）；收集到75個(gè)成功案例，合同金額卓越（超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均報(bào)價(jià) 60美金）；員工敬業(yè)度調(diào)查分?jǐn)?shù)指標(biāo)中，獲得培訓(xùn)和成長(zhǎng)增加20%， 經(jīng)理幫助我獲得潛力增加19%. - Fredrik Leadner馬士基總裁
“通過(guò)參加價(jià)值致勝-新解決方案
銷(xiāo)售的培訓(xùn)，新客戶(hù)組的業(yè)績(jī)沖破百萬(wàn)大關(guān)，培訓(xùn)之前的數(shù)字還停留在30萬(wàn)不到.兩周前學(xué)習(xí)過(guò)之后,每個(gè)禮拜的周一和周五的會(huì)議,我都會(huì)組織團(tuán)隊(duì)成員一起就某一個(gè)點(diǎn)的知識(shí)進(jìn)行回顧和總結(jié).大家一致覺(jué)得,聯(lián)合工作進(jìn)度表對(duì)于促進(jìn)
銷(xiāo)售向前推動(dòng)最有幫助的.而且在談判準(zhǔn)備的工具的指導(dǎo)下,現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)組員”斗膽“和客戶(hù)進(jìn)行了PK,結(jié)果非常好,目前這個(gè)刁鉆的客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入合同流程了�！� - 新浪網(wǎng)客戶(hù)總監(jiān)
“上周拜訪了一位護(hù)膚品牌客戶(hù)，通過(guò)使用新解決方案
銷(xiāo)售工具—客戶(hù)概要，在約見(jiàn)前充分地了解了行業(yè)情況及客戶(hù)可能存在的“痛苦”。通過(guò)cold call的方式，成功約到了對(duì)方的決策人—品牌總經(jīng)理。與他面談的過(guò)程中，使用了成功案例以及差異化分析，吸引了客戶(hù)的興趣，并且，通過(guò)診斷模型中的提問(wèn)方式，在交談過(guò)程中，一步步明確了客戶(hù)的問(wèn)題并且為客戶(hù)塑造了構(gòu)想�！� 某國(guó)內(nèi)品牌公司客戶(hù)經(jīng)理
成功了解到客戶(hù)50萬(wàn)的需求 “1.運(yùn)用了“痛”很快知道客戶(hù)的痛點(diǎn) 2.運(yùn)用了情景知識(shí)很快和客戶(hù)融入了一起 3.引導(dǎo)客戶(hù)最終自己說(shuō)出自己的需求” 某國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
銷(xiāo)售代表
“從初次拜訪，看不到客戶(hù)的需求，二次三次拜訪，了解到客戶(hù)開(kāi)始有意向。就在本周，客戶(hù)已成功簽約，順利拿到這個(gè)客戶(hù)的第一單！2天培訓(xùn)，學(xué)到了很多本領(lǐng)，在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用，收效超好！” - 工業(yè)品
銷(xiāo)售代表
【講師簡(jiǎn)介】
講師介紹