培訓(xùn)內(nèi)容:
舉辦時(shí)間：2015年04月18-19日廣州 05月16-17日上海 05月23-24日深圳 2015年07月18-19日上海 08月08-09日深圳 費(fèi) 用：2800元1人，4300元2人，不再打折。（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）為什么 銷售人員銷售的結(jié)果卻天壤之別 心理培養(yǎng)和練出來(lái)的！影響力 銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)》課程�。�！
分組學(xué)習(xí)，演練為主，互動(dòng)教學(xué)，現(xiàn)場(chǎng)案例分析；
32個(gè)現(xiàn)場(chǎng)焦點(diǎn)討論課題，18個(gè)案例分析（分享）；
專業(yè)銷售視頻輔助教學(xué)，幫助學(xué)員更好理解和技能掌握；
現(xiàn)場(chǎng)管理到位，促使每位學(xué)員參與學(xué)習(xí)、PK、搶答與演練；
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課程大綱：
第一單元：成為合格
銷售的基本要素
1.喜歡你，才會(huì)相信你
1.1 成功
銷售員的“三三三原則”
必須了解的
銷售員商務(wù)禮儀知識(shí)
-外在形象
-第一印象
-恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)表達(dá)與問(wèn)候
2. 同流才能交流的溝通技巧
2.1 快速與客戶保持同頻率的交流模式
2.2 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
2.3 學(xué)會(huì)贊美你的客戶
3. 學(xué)會(huì)
銷售前的準(zhǔn)備工作
3.1 潛在客戶開(kāi)發(fā)的方法與途徑
潛在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與“二八法則”
3.2 制訂
銷售目標(biāo)與
銷售實(shí)施計(jì)劃
3.3 訪尋、識(shí)別潛在客戶
3.4 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
第二單元：賣(mài)好處不賣(mài)產(chǎn)品
思考： 我在賣(mài)什么 客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)
1. 賣(mài)好處的問(wèn)話技能
1.1這樣問(wèn)話才最有效！
“先感性，后理性”的問(wèn)話技巧
不買(mǎi)你的，客戶會(huì)失去什么
買(mǎi)了你的，客戶會(huì)得到什么
視頻分享：客戶的“得與失”
梳理知識(shí)點(diǎn)：在與客戶的問(wèn)話上，有哪些需要改善的地方
2.聽(tīng)的技能
2.1．專家如是說(shuō)：“
銷售高手都是很好的聽(tīng)眾”
2.2. 聽(tīng)的層次
無(wú)意識(shí)的 淺層的 真實(shí)的 情感的
2.3. 影響我們“聽(tīng)”客戶的信息因素有
客戶的因素：表達(dá)不清晰、不愿說(shuō)太多
自身的因素：想當(dāng)然以為、急于求成心理
2.4. 解決“聽(tīng)”的障礙
學(xué)會(huì)認(rèn)同、建立反饋
視頻欣賞：“聽(tīng)”出來(lái)的弦外之音
梳理知識(shí)點(diǎn)：在與客戶的溝通中，我們通常“聽(tīng)”了多少 怎樣的比例更好
3.說(shuō)的技能
3.1. 確認(rèn)客戶對(duì)方案賣(mài)點(diǎn)的心智模式
如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案
3.2. 呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)
解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則）
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的五個(gè)層次
3.3 這樣介紹產(chǎn)品最有效
提前演練
圍繞客戶的需求，讓客戶回應(yīng)損失的痛苦或得到的快樂(lè)
3.4 讓客戶參與到體驗(yàn)中來(lái)
引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)
用語(yǔ)言營(yíng)造參與感
誘發(fā)客戶的占有欲
課堂演練：最有效（打動(dòng)客戶）的呈現(xiàn)技巧
第三單元：掌握消費(fèi)心理的顧問(wèn)式
銷售
思考：如何將冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人
1.客戶的購(gòu)買(mǎi)心理與行為認(rèn)知
1.1客戶的消費(fèi)心理
目的性、自覺(jué)性、關(guān)聯(lián)性、復(fù)雜多樣性
1.2. 客戶的消費(fèi)行為特征
花錢(qián)方式與購(gòu)買(mǎi)對(duì)象區(qū)別
2. 找出客戶向你購(gòu)買(mǎi)的理由
2.1 找出客戶的痛點(diǎn)并放大它
2.2 引導(dǎo)客戶提出解決的方案
2.3 了解客戶希望得到什么樣的結(jié)果
2.4 為什么要客戶今天就要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
3. 有效幫助達(dá)成顧問(wèn)式
銷售的工具運(yùn)用
3.1 “NEADS”工具及運(yùn)用（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）
N(Now) 現(xiàn)在——使用什么同類的產(chǎn)品
E(Enjoy) 滿意——哪里比較滿意
A(After) 不滿意——哪里不太滿意
D(Decision-maker)決策者——誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事
S(Solution) 解決方案——提供滿意的，解決不滿意的地方。
3.2 公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）
F(Family) ——家庭
O(Occupation) ——事業(yè)
R(Recreation) ——休閑
M(Money) ——金錢(qián)
沒(méi)用痛苦的客戶不會(huì)買(mǎi)
改變客戶感覺(jué)，是引導(dǎo)及創(chuàng)造客戶需求的手段與方式
課堂演練：如何創(chuàng)造客戶的需求
第四單元：有效處理客戶的抗拒合格的職業(yè)化
銷售員素質(zhì)
害怕被拒絕是你的心態(tài)有問(wèn)題
1. 正確面對(duì)客戶抗拒的
銷售心態(tài)
1.1 交換的心態(tài)
1.2 幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)
1.3
銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率
1.4 客戶并不在意對(duì)你的拒絕
1.5. 沒(méi)有不好的客戶，只有不好的心態(tài)
1.6 其實(shí)客戶也很緊張
1.7 這是我的責(zé)任
2. 了解客戶提出的異議
客戶異議的種類：懷疑、不關(guān)心、誤解、產(chǎn)品自身的缺點(diǎn)
2.1. 應(yīng)對(duì)不同合作客戶的反對(duì)意見(jiàn)
2.2. 應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議
2.3. 應(yīng)對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品功能的異議
2.4. 應(yīng)對(duì)客戶“貨比三家”的異議
2.5. 讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧
2.6. 不同種類的證明
3. 處理抗拒的兩大忌：
3.1 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤
3.2 發(fā)生爭(zhēng)吵
4. 解除抗拒點(diǎn)的兩種模式
4.1 同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法
4.2 “感覺(jué)——覺(jué)得——后來(lái)發(fā)現(xiàn)——”
與客戶永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣
合一架構(gòu)法
“但是”——“同時(shí)”的轉(zhuǎn)變
課堂演練：如何有效解決客戶的抗拒中國(guó)南方行動(dòng)學(xué)習(xí)聯(lián)盟 創(chuàng)始人
資深營(yíng)銷管理專家
中國(guó)行動(dòng)學(xué)習(xí)應(yīng)用專家、高級(jí)催化師、項(xiàng)目學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)師
青島啤酒“跨越千萬(wàn)”人才培養(yǎng) 特聘講師
廣州藥業(yè)2014營(yíng)銷技能大賽特聘導(dǎo)師
20年 世界500強(qiáng)頂級(jí)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
6年 職業(yè)培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)
二十年頂級(jí)跨國(guó)公司
銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國(guó)公司企業(yè)高層管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
主導(dǎo)百事可樂(lè)WAT（Wholesaler Assistant Team）營(yíng)銷系統(tǒng)建立、推廣實(shí)施，并作為百事可樂(lè)POP(Pepsi Own the Peak)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場(chǎng)占有率超越對(duì)手，獲得中國(guó)區(qū)
銷售管理最高榮譽(yù)獎(jiǎng)；
在2003年，領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)
銷售團(tuán)隊(duì)克服“非典”的影響，通過(guò)渠道創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，獲得連續(xù)超越目標(biāo)，并使團(tuán)隊(duì)凝聚力進(jìn)一步獲得提升；
通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)再規(guī)劃、細(xì)分，完善
銷售管理系統(tǒng)，使珠海麒麟啤酒公司市場(chǎng)
銷售在2004-06持續(xù)保持銷量與利潤(rùn)超20%雙增長(zhǎng)勢(shì)頭
近兩年主要的培訓(xùn)經(jīng)歷
中國(guó)電信惠州公司《營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》共6期；
聯(lián)塑管道《創(chuàng)新渠道開(kāi)發(fā)管理》共5期；
南方電網(wǎng)汕頭公司《系統(tǒng)思考-綜合協(xié)調(diào)能力提升》共5期；
奧克斯中央空調(diào)《營(yíng)銷問(wèn)題分析解決》共4期；
青島啤酒營(yíng)銷中心《營(yíng)銷問(wèn)題分析解決》20期
華潤(rùn)怡寶西南、華東《創(chuàng)新渠道開(kāi)發(fā)管理》共6期
已實(shí)施過(guò)的典型行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目:
廣西揚(yáng)翔飼料集團(tuán)《營(yíng)銷體系建設(shè)與落地》行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，以2+2++1模式，3個(gè)月，為揚(yáng)翔集團(tuán)梳理并建立營(yíng)銷體系（包含飼料行業(yè)獨(dú)特的
銷售拜訪、技術(shù)服務(wù)體系，建立
銷售管理中客戶信息反饋與管理
銷售團(tuán)隊(duì)管理體系，以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系）
江蘇中行《管理層“點(diǎn)金”行動(dòng)學(xué)習(xí)》項(xiàng)目，以2+2+1模式，4個(gè)月，為江蘇中行各分行開(kāi)題、目標(biāo)設(shè)立、問(wèn)題原因分析探究、問(wèn)題解決方略制定、階段行動(dòng)計(jì)劃，期間以輔導(dǎo)、知識(shí)導(dǎo)入，問(wèn)題再界定、階段行動(dòng)計(jì)劃等，為江蘇中行管理層“人員配置崗位設(shè)定”、“提高網(wǎng)點(diǎn)效能的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程”、“表內(nèi)外理財(cái)產(chǎn)品
銷售與轉(zhuǎn)化”等課題的解決與落實(shí)輸出滿意的解決方案。
浙江寧波南苑e家連鎖酒店《幸福團(tuán)隊(duì)，績(jī)效倍增》，以2+2+1模式，每期以階段行動(dòng)改善計(jì)劃實(shí)施，實(shí)現(xiàn)3個(gè)月內(nèi)原1/3虧損門(mén)店扭虧、1/3未盈利門(mén)店實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)盈利倍增目標(biāo)。
主要服務(wù)課程及項(xiàng)目方向:
營(yíng)銷管理類：《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理》、《前線
銷售管理者三大技能》（或：《從