系列課程以
我們的目標是讓您成為銷售專家！
了解整個銷售流程
對每個銷售環(huán)節(jié)，尤其是基本銷售技巧熟練掌握
對電話邀約、陌生拜訪、spin式詢問、商務技巧、客戶維護及二次開發(fā)等銷售技能進行訓練，達到練習和熟練的目的。項目型營銷沙盤介紹
項目背景
2014年，江南省河西市著名的工業(yè)園，河西高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園二期基本建設結(jié)束，園區(qū)預計分為三個大的片區(qū)，工業(yè)制造業(yè)，物流和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園。目前三塊片區(qū)已經(jīng)有近30家企業(yè)簽約入住。創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園為寫字樓，其他為空地。有一些企業(yè)已經(jīng)著手建筑和裝修。已經(jīng)確認入住的企業(yè)有重工、電器、風能、申通物流、韻達物流、騰訊客服中心、58同城客服中心等等。半年時間內(nèi)，公交、地鐵都會直達，到市中心僅需25-30分鐘。園區(qū)內(nèi)有公交環(huán)線和公共自行車。
目前，河西重工、江南電器集團、中國風能江南配件廠已經(jīng)完成基本廠房建設。幾家企業(yè)需要開始采購廠房內(nèi)部設備，包括管道、配電、機床設備。
由于是大型企業(yè)，其廠房
相信以上的項目背景信息很多企業(yè)并不陌生，而且也非常重視這樣的大型群體項目，那么公司應該怎么樣來應對以上的情況呢
1、在銷售資源有限的前提下，
2、銷售人員能找到關(guān)鍵人嗎 方法對嗎
3、客戶能夠記住公司和銷售人員嗎
4、客戶的需求清楚嗎 銷售能夠挖掘更多的需求信息嗎
5、你的方案是客戶要的嗎
6、招投標了，準備工作從什么時候開始呢 信息有哪些
7、中標了還要談判
通過沙盤訓練，我們獲得
了解整個銷售流程
對每個銷售環(huán)節(jié)，尤其是基本銷售技巧熟練掌握
對電話邀約、陌生拜訪、spin式詢問、商務技巧、客戶維護及二次開發(fā)等銷售技能進行訓練，達到練習和熟練的目的。
項目型營銷沙盤系列課程知識點：
第一課 開啟銷售職業(yè)錨
一、自我認識
1、HBDI 腦圖——從頭認識
2、樹木人格投影——從根了解
二、企業(yè)及產(chǎn)品認知
1、企業(yè)定位
2、產(chǎn)品定位
3、競爭對手定位
三、客戶定位
4、定位客戶
5、找到客戶鏈接
第二課 陌生拜訪
一、信息獲取與篩選
二、電話
三、陌生拜訪
1、拜訪準備：專業(yè)資料、信息（人員、企業(yè)、市場）
2、拜訪禮儀：握手、名片、稱呼
3、拜訪細節(jié)
資料的講解以及故事
適當?shù)暮?br /> 適時的記錄
4、肢體語言的運用
手勢
眼神
肢體
5、特殊情況的處理
第三課 需求挖掘
一、需求是什么
1、 什么是SPIN銷售法
2、 SPIN銷售模式的4個步驟
如何發(fā)問
S狀況詢問
P問題詢問
I暗示詢問
N需求滿足詢問
二、 特點、優(yōu)點與購買利益 (FAB)
特點
優(yōu)點
購買利益
三、解決方案
第四課 商務談判
一、招投標
1、信息就是金錢
2、不要忽略小人物
3、投標是細節(jié)的組合
4、結(jié)果在投標前決定
二、商務談判
1、你是談判高手嗎
你是哪種談判動物
你的談判原則是什么
2、談判中的主要注意事項
肢體語言的解讀
談判中的禁忌
3、談判能雙贏甚至多贏嗎
誰能成為贏家
伙伴還是對手
后續(xù) 客戶維護和二次開發(fā)
1、開發(fā)新客戶還是維護老客戶
2、跟老客戶溝通要注意什么
3、如何進行二次銷售
適用行業(yè)：制造業(yè)、物流、工業(yè)