培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
本課程適用于
總裁、總經(jīng)理及
企業(yè)負(fù)責(zé)銷售、采購、物流、財(cái)務(wù)、客服等經(jīng)常進(jìn)行
談判的各職能部門管理者及相關(guān)幕僚人員。
課程收益:
掌握雙贏結(jié)果的談判理念與技巧；
幫助談判人員更高效地以無人失敗的方式完成談判項(xiàng)目。
有助于改善與商業(yè)伙伴的關(guān)系，從而增加企業(yè)利潤。
可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。
有助于與客戶（供方）建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。
學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售（或采購）談判流程
學(xué)會(huì)制訂有效的銷售（或采購）談判策略。
課程大綱:
第一講、談判理念及談判方式
1、兩個(gè)談判的故事說起：
銅像的成交價(jià)&一對(duì)夫婦的禮物
2、何謂談判 談判理念、目的、方式的關(guān)系
討論：強(qiáng)硬VS溫和 立場VS友善
3、“對(duì)決”與“溫情”之外的第三種方式
---雙贏策略的“原則談判”
4、
雙贏談判的四個(gè)要素：
人事：把人與事分開
利益：著眼于利益而非立場
選擇：為共同利益尋求方案
標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
第二講、談判的心理學(xué)與技能：
1、談判的心理行為學(xué)基礎(chǔ)
冰山理論
DISC 個(gè)性行為分析法
練習(xí)：學(xué)員DISC性格自我判斷
2、 談判的人際需求與業(yè)務(wù)需求
3、談判人員的能力技巧：
情緒技巧
敘述技巧
議價(jià)技巧
妥協(xié)技巧
威脅技巧
第三講、談判之前的準(zhǔn)備工作
1、談判的目標(biāo)-- 雙贏甚至多贏
2、談判的組織—角色扮演
3、如何準(zhǔn)備談判：
－-知己知彼談前調(diào)研
-–擬訂談判計(jì)劃書
-–籌碼的獲取與利用
o交換條件
o附件利益等
4、練習(xí):學(xué)員各種籌碼類型判斷……
第四講、開場銷售（采購）談判策略
1、大膽開價(jià)策略（獅子大口或摸地出價(jià)）
2、界定策略
3、絕不接受客戶第一次報(bào)價(jià)
4、裝做大吃一驚
5、扮演不情愿賣家（買家）
6、鎖定眼前問題
7、鉗子策模擬演練
模擬演練
第五講：中場談判策略
1、訴諸更高權(quán)威
2、避免對(duì)抗性談判：先同意—再反駁
3、服務(wù)價(jià)值迅速貶值
4、永遠(yuǎn)不要折中
5、燙山芋
6、一定要索取回報(bào)
模擬演練
第六講、終場談判策略
1、黑—白臉策略
2、蠶食策略
3、讓步模式
4、收回報(bào)價(jià)
5、欣然接受
6、結(jié)尾爭取建立長久關(guān)系
模擬演練
第七講、破解談判中的難題
1、如果對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦
--確定你的最佳替代方案
2、如果對(duì)方不合作怎么辦
--運(yùn)用談判柔術(shù)
3、如果對(duì)方使用卑鄙手段怎么辦
--馴服難對(duì)付的談判者
案例分享與模擬演練
培訓(xùn)師介紹：
【孫宜斌老師簡介】
實(shí)戰(zhàn)派團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力權(quán)威專家
前三星(SAMSUNG)旗下企業(yè)高級(jí)經(jīng)理
曾任某港資行業(yè)龍頭企業(yè)副總裁
曾任某大型民營企業(yè)營運(yùn)總經(jīng)理
從中層到高管二十五年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事企業(yè)咨詢
培訓(xùn)工作十五年以上
有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)效益連年翻番的輝煌業(yè)績
有力挽狂瀾挽救企業(yè)于瀕危的經(jīng)歷
咨詢培訓(xùn)近千家企業(yè)廣受好評(píng)
中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)首批金牌講師
多家知名大學(xué)總裁班特約講師
培訓(xùn)課件：指向精準(zhǔn)、內(nèi)容充實(shí)、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯清晰(內(nèi)容是根本、備課是關(guān)鍵)
培訓(xùn)方法：獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向演練教學(xué)法“精辟觀點(diǎn)+切題案例+實(shí)用工具+模擬演練”；
（用案例詮釋觀點(diǎn)，用工具支撐落地，以演練確保效果）；
培訓(xùn)風(fēng)格：睿智灑脫、激情深刻、幽默通俗、快樂互動(dòng)；
培訓(xùn)效果：感悟轉(zhuǎn)變觀念、演練掌握方法、方案課后落地(學(xué)以致用、用而有