培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
在我多年的銷售生涯中，看到很多銷售員孜孜不倦地向客戶“證明”自己的產(chǎn)品有多好，你買了我的產(chǎn)品有多劃算，但是收效甚微。
同時(shí)也有一些銷售員，跟客戶東拉西扯，最后客戶“稀里糊涂”就簽單了。
這究竟是為什么
“證明”是一種理性思維，但是購買行為是感性的。所有的購買都是感情用事！人們會(huì)感情用事，然后在邏輯上將其合理化。因此，用理性的藥方不對(duì)癥！那些看似東拉西扯的銷售員，卻在不知不覺中把握了客戶的理性與感性之間鏈接的密碼，出手就是“一擊必殺”。
我們把這種“東拉西扯”叫做“銷售中的情商對(duì)話”。
情商對(duì)話，幫助你打通理性思考與感性決策之間的隔膜；
情商對(duì)話，幫助你獲得客戶內(nèi)心的真實(shí)想法；
情商對(duì)話，幫助你迅速推進(jìn)銷售進(jìn)程；
情商對(duì)話，幫助你快速得到客戶認(rèn)可；
情商對(duì)話，銷售人員必備的成交秘籍！
一． 關(guān)于銷售的幾個(gè)基本認(rèn)識(shí)
1. 我賣的是什么 （重新認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品：你賣的絕不是產(chǎn)品本身，而是給客戶帶來的利益。）
2. 客戶為什么購買 （認(rèn)識(shí)客戶的購買動(dòng)機(jī)：理性的分析和感性決策之間的關(guān)聯(lián)。）
3. 我的銷售行為和客戶的購買原因吻合嗎 （成交的關(guān)鍵）
二． 銷售過程中的理性和感性
1. 客戶和銷售員的內(nèi)心世界探秘（所有的購買都是感情用事！人們會(huì)感情用事，然后在邏輯上將其合理化。）
2. 銷售員感性認(rèn)同的3個(gè)標(biāo)志
i. 感性溝通
ii. 榮辱與共
iii. 關(guān)系標(biāo)志
3. 情商對(duì)話中的溝通4要素
i. 主導(dǎo)
ii. 迎合
iii. 臺(tái)階
iv. 制約
4. 百戰(zhàn)不殆的3個(gè)準(zhǔn)備
i. 專業(yè)化的百問不倒
ii. 標(biāo)準(zhǔn)流程
iii. 實(shí)力證明
三． 銷售不同階段的情商對(duì)話
銷售過程不論長短，都要經(jīng)歷“建立信任-主題研討-促成行動(dòng)”這幾個(gè)關(guān)鍵步驟，在這個(gè)過程中，情緒是一條非常重要的推進(jìn)線索。
1. 銷售前期（關(guān)注情緒是建立信任最快的方法）
i. 溝通中的影響力原則
ii. 朋友還是專家
2. 銷售中期（從感受出發(fā)進(jìn)入對(duì)話，會(huì)迅速建立良好關(guān)系，消除異議，推進(jìn)進(jìn)程）
i. 話題
ii. 關(guān)系
iii. 異議
3. 銷售后期（成交對(duì)于客戶來說不僅僅是完成了一件事，而是需要獲得一種美好的感覺，讓我們用情商對(duì)話推動(dòng)這個(gè)結(jié)果出現(xiàn)。）
i. 客戶處境
ii. 討價(jià)還價(jià)
iii. 促成簽約
四． 情商銷售的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用（有相應(yīng)工具和對(duì)話模板）
1. 常見銷售誤區(qū)和情商對(duì)話方案
2. 情商對(duì)話的訓(xùn)練