培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。
課程收益:
1.2天1夜內(nèi)完成36個討論題，17個案例分析題；
2.分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，真實案例分析
3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；
4.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：
不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊合作；
不僅考核個人得分，而且考核團(tuán)隊得分；
不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；
課程大綱：
一．銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)
1．做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2．做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3．拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4．具備“要性”和“血性” — 激情
5．世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6．先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7．不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8．堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9．勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)
10．今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)
二、與客戶打交道的9個基本原則
1．銷售談判中為什么一定要以客戶為中心
案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程
案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事
2．不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
3．不要主觀臆測，以已推人；
案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到
4．客戶有意向，就一定會買嗎
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5．客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰@得別人的好感
6．銷售的線路不一定是走直線
案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7．客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶的外在因素
8．不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員
9．客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶對你撒謊時你會怎么做
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單
誰說 銷售人員自己的因素
�、伲蛻魹槭裁磳Σ煌匿N售人員有不同的態(tài)度
②．使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素
③．如何讓自己更自信
2．說些什么 說詞不要千篇一律
①．何時要用邏輯性的理性說服
�、冢螘r要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服
③．何時介紹自己產(chǎn)品的缺點 何時不能
�、埽螘r介紹競爭對手的公司 何時不能
�、荩蛻暨t遲不下決定的原因有哪些
�、蓿劝l(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢
�、撸蛻舾嬖V你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理
3．對誰說 客戶因素的影響
四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容
1．為什么要“問” 為什么要學(xué)習(xí)提問
①．死了都要問，寧可問死，也不憋死!
②．提出的問題一定是提前設(shè)計好的
③．客戶的回答一定是自己可控制的
2．怎么“問” 提問有哪些方法
①．常用的3種提問法
②．提問時需要注意的6個原則
3．對誰“問” 不同客戶的提問方式
�、伲蛻粑幕降挠绊�
②．客戶熟知程度的影響
�、郏蛻魰r間與興趣的影響因素
④．銷售中不同階段的影響
4．“問”什么
①．與客戶初次見面要了解哪9個問題
②．當(dāng)客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題
③．客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題
④．客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題
⑤．合同成交后,你要了解哪4個問題
5．如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟
傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
①．停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為
②．仔細(xì)觀察，通過4個方式觀察客戶要表達(dá)真實意思
③．充分鼓勵客戶表達(dá)的3方式
�、埽踩ㄟ^，確定客戶真實意思
6．如何處理議價問題
�、伲绾谓o客戶報價
A．如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價
B．正式報價前需要確認(rèn)哪4個問題
C．報價時需要注意的6項原則
D．什么時候報實價 什么時候報虛價
②．如何處理客戶的還價
A．當(dāng)客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理
B．當(dāng)客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理
C．什么時候可以降價，什么時候不能
D．降價時需遵守的6項基本原則
E．拒絕客戶的技巧
F．如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價
G．如何應(yīng)對客戶一味地壓價
7．不同客戶情況如何洽談
①．當(dāng)我們是客戶接觸的第一個供應(yīng)商時；
�、冢�(dāng)我們是客戶接觸的第二個以上供應(yīng)商時；
�、郏绾螒�(yīng)付“搗亂者”
課程需知: A.請參會學(xué)員帶好一盒名片,以便晚宴交流學(xué)習(xí)
B.建議團(tuán)隊參加并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場模擬銷售.并歸檔出最佳銷售方案.
培訓(xùn)師介紹：
銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
清華大學(xué).南京大學(xué)MBA特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師培訓(xùn)特點：
分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)；
真實案例分析，搶答與辯論，現(xiàn)場演練；
將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：
不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊合作；
不僅關(guān)注培訓(xùn)期以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營造培訓(xùn)以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍；
不僅考核個人得分，而且考核團(tuán)隊得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；