培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
市場(chǎng)部，營(yíng)銷部，技術(shù)部，規(guī)劃部，戰(zhàn)略部
課程收益:
1.掌握行業(yè)性與區(qū)域性市場(chǎng)調(diào)研手法與技巧，清晰企業(yè)的生存與發(fā)展戰(zhàn)略的方向；
2.了解主要行業(yè)十年發(fā)展軌跡與邏輯分析，清晰行業(yè)發(fā)展的周期“密碼”；
3.突破現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷的局困，清晰價(jià)值營(yíng)銷的“四態(tài)轉(zhuǎn)換模型”與“五級(jí)遞進(jìn)策略”；
4.清晰行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)域格局，熟悉應(yīng)對(duì)各類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化營(yíng)銷策略與操作思路；
5.建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型的營(yíng)銷模式，通過產(chǎn)銷協(xié)同，研銷協(xié)同與市銷協(xié)同構(gòu)建一體化管理模式。
培訓(xùn)頒發(fā)證書:
有培訓(xùn)證書
課程大綱：
第一講: 調(diào)研困惑與解析
第二講： 行業(yè)需求與洞察
第三講： 調(diào)研技能與素養(yǎng)
第四講： 市場(chǎng)部職能策劃
第五講： 戰(zhàn)略思考與規(guī)劃
第六講： 競(jìng)爭(zhēng)模式與策劃
第七講： 策略組合與創(chuàng)新
第八講： 體系協(xié)同與構(gòu)建
第一講: 調(diào)研困惑與分析
一、 調(diào)研的七大困惑
調(diào)研視野局限,理念落后，
市場(chǎng)調(diào)研缺乏創(chuàng)新
只唯數(shù)據(jù)，不唯事實(shí)
手段單一，技術(shù)陳舊
單項(xiàng)職能，內(nèi)外分離
職能退化，機(jī)制失效+管理乏力
戰(zhàn)略意識(shí)缺失，高管久居深宮
二、 成因分析
a) 行業(yè)基因：宏觀環(huán)境變化劇烈，不確定性高
b) 企業(yè)基因：中觀行業(yè)洗牌加劇，競(jìng)爭(zhēng)壓力大
c) 專業(yè)基因：微觀企業(yè)體系落后，核心能力弱”
三、 突破的思路
a) 戰(zhàn)術(shù)調(diào)研方式：技能提升
b) 戰(zhàn)役調(diào)研模式：多部門協(xié)同，
c) 戰(zhàn)略調(diào)研方式：競(jìng)爭(zhēng)布局與規(guī)劃
案例： 1、徐工的全球拓展戰(zhàn)略----戰(zhàn)略、策略與體系之爭(zhēng)
2、沈陽(yáng)機(jī)床廠的戰(zhàn)略與模式的整體升級(jí)
3、廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
第二講： 行業(yè)需求與洞察
一、 市場(chǎng)部的職能
現(xiàn)場(chǎng)直覺；一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水
二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
調(diào)研組織：技能---實(shí)踐---體系
二、行業(yè)特點(diǎn)與變化
1、宏觀行業(yè)調(diào)研：
---- 國(guó)家政策的周期性影響
---- 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)消費(fèi)生態(tài)的影響
---- 新生代需求對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的影響
---- 行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2、微觀市場(chǎng)調(diào)研
基于數(shù)據(jù)，更要重視現(xiàn)場(chǎng)T
基于事實(shí)，但要提煉與抽象，形成創(chuàng)新“見解”
重視報(bào)告與圖表，更要透過數(shù)據(jù)，揭示問題本質(zhì)
參考“外援”，但要發(fā)育“自身功能”，有鑒別力
依靠組織，更要“親力親為”
三、 區(qū)域市場(chǎng)模式選擇；
核心性市場(chǎng)；有效制空，精耕細(xì)作，
突擊性市場(chǎng)；有度牽制，積極滲透，
維持性市場(chǎng)；鞏固優(yōu)勢(shì)，培育基礎(chǔ)，
廣種性市場(chǎng)；適度關(guān)注，輕度配置
案例1、徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例2、危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
案例3、深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
第三講： 調(diào)研技能與素養(yǎng)
一、市場(chǎng)能力的提升
1、 行萬里路與閱人無數(shù)
2、 拜訪數(shù)量與拜訪質(zhì)量
3、 調(diào)研基本功---看說聽問贊
4、 “命運(yùn)”的選擇--- 生存的方式
二、資料能力的把控
1、 行業(yè)性雜志的應(yīng)用
2、 企業(yè)工商管理類資料收集
3、 競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的匯總與分析
4、 自我歷史數(shù)據(jù)的分析與歸納
三、調(diào)研素養(yǎng)的修煉
1、 知識(shí)結(jié)構(gòu)與信息量
2、 實(shí)踐能力與提煉度
3、 數(shù)據(jù)分析時(shí)代的應(yīng)對(duì)策略
四、調(diào)研策略與實(shí)踐
1、 小區(qū)市調(diào)-- 經(jīng)驗(yàn)為先，破碼為重
2、 中區(qū)調(diào)研-- 問題為先，思考為重
3、 大區(qū)調(diào)研— 策略為先，競(jìng)爭(zhēng)為重
4、 全局市調(diào)-- 戰(zhàn)略為先，使命為重
案例1、三一重工與小松工程機(jī)械的較量
案例2、漢德車橋的市場(chǎng)謀略
3、華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱
第四講： 市場(chǎng)部職能策劃
一、 市場(chǎng)研究職能
1、 信息收集---- 調(diào)研與訪談
2、 研究分析---- 分析與探討
3、 實(shí)地檢驗(yàn)---
二、 市場(chǎng)規(guī)劃職能
品牌與市場(chǎng)—---
產(chǎn)品與價(jià)格—---
廣告與推廣---
渠道規(guī)劃-----，
三、 市場(chǎng)管理管理
預(yù)算與計(jì)劃---
信息匯總---
人員培訓(xùn)等--
案例1、內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功，
案例2、寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”，
案例3、珠江啤酒的營(yíng)銷總部調(diào)整的功效，
案例4、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第五講： 戰(zhàn)略思考與規(guī)劃
一、 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與選擇
5、 歷史的邏輯思考
6、 經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)思考
7、 組織的基因思考
8、 “命運(yùn)”的選擇--- 生存的方式
二、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的因素
5、 基于區(qū)域的戰(zhàn)略：四類區(qū)域
6、 基于行業(yè)的戰(zhàn)略：四種周期
7、 基于客戶群類別的戰(zhàn)略：大中小微
8、 基于競(jìng)爭(zhēng)位次的戰(zhàn)略：四種類型
三、三種營(yíng)銷模式的升級(jí)
4、 三類客戶群特點(diǎn)
5、 三種策略的要點(diǎn)
6、 三種模式的創(chuàng)新
案例1、三一重工與小松工程機(jī)械的較量
案例2、漢德車橋的市場(chǎng)謀略
3、華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱
第六講： 競(jìng)爭(zhēng)模式與策劃
一、小米模式與競(jìng)爭(zhēng)啟示
1、 新需求時(shí)代來臨
2、 新市場(chǎng)與行業(yè)生態(tài)
3、 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)---走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
4、 清晰戰(zhàn)略—發(fā)育團(tuán)隊(duì)—?jiǎng)?chuàng)新策略
a)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類型與模式
1、 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與模式
2、 間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與模式
3、 替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與模式
4、 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與模式
b) 三大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及研究
1、 清晰第一競(jìng)爭(zhēng)原則
2、 第一對(duì)手透視與對(duì)策
3、 第二對(duì)手透視與對(duì)策
4、 第三對(duì)手透視與對(duì)策
c) 競(jìng)爭(zhēng)原則與策略要點(diǎn)
1、 全局分析，透視虛實(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短
2、 知己知彼，集中優(yōu)勢(shì)，打殲滅戰(zhàn)
3、 短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力
4、 群策群力，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新
案例1、富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績(jī)斐然
案例2、華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱
案例3、微軟的品牌定位
第七講： 策略組合與創(chuàng)新
一、 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃
1、 市場(chǎng)分級(jí)
2、 SWTO戰(zhàn)略分析
3、 點(diǎn)線突破模式：行業(yè)路徑
4、 點(diǎn)面突破模式：區(qū)域路徑
二、 “六勢(shì)”突破策略
“順勢(shì)”高壓策略
“逆勢(shì)”低壓策略
“強(qiáng)勢(shì)”挺進(jìn)策略
“弱勢(shì)”緩進(jìn)策略
“造勢(shì)”楔入策略
“借勢(shì)”滲入策略
三、 具體作戰(zhàn)與運(yùn)作方略
厲兵秣馬，戰(zhàn)斗準(zhǔn)備
整合資源，迅速占位
深化合作，構(gòu)建壁壘
案例1、小松集團(tuán)的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗(yàn)
案例2、陜鼓動(dòng)力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
3、三元電子的渠道策略
第八講： 體系協(xié)同與構(gòu)建
一、 市場(chǎng)部的戰(zhàn)略指引模式
1、 戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部
2、 情報(bào)調(diào)研職能：
3、 管理協(xié)調(diào)職能：
二、 市場(chǎng)部的產(chǎn)銷協(xié)同模式
1、產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)
2、銷售部的隱性職能
3、產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點(diǎn)
三、 市場(chǎng)部的研銷協(xié)同模式
1、研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣
2、新品的設(shè)計(jì)與推廣模式
3、新品團(tuán)隊(duì)的跨部門職能；
4、新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)；
案例1、恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效
案例2、中國(guó)檢驗(yàn)集團(tuán)的營(yíng)銷總部調(diào)整
案例3、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
結(jié) 論： 市場(chǎng)-競(jìng)爭(zhēng)—戰(zhàn)略
----- 市場(chǎng)體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)；
----- 競(jìng)爭(zhēng)體系源于三大對(duì)手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊；
----- 戰(zhàn)略體系設(shè)計(jì)源于我司基因與特長(zhǎng)，關(guān)鍵是找到持續(xù)盈利的經(jīng)營(yíng)模式 。
培訓(xùn)師介紹：
吳越舟 老師簡(jiǎn)介
資深工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家
曾任：廣東邁瑞醫(yī)療市場(chǎng)總經(jīng)理
曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部總經(jīng)理
曾任：五羊本田營(yíng)銷部總經(jīng)理
曾任：震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)總監(jiān)
現(xiàn)任：香港某上市公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理、上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問、福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師
21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3000多人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到3000萬/年的銷售業(yè)績(jī)，5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)9000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至5億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至6億元銷售冠軍；在某香港上市