培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售助理，銷(xiāo)售代表，渠道主管，渠道專(zhuān)員，分銷(xiāo)主管，分銷(xiāo)專(zhuān)員，電話(huà)銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員等相關(guān)人員；
課程收益:
業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)：通過(guò)客戶(hù)接觸界面精細(xì)化、規(guī)劃化運(yùn)作，支持盈利、競(jìng)爭(zhēng)與長(zhǎng)久業(yè)務(wù)成功。
流程貢獻(xiàn)：提升客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，對(duì)業(yè)績(jī)的落地開(kāi)花與流程的順暢執(zhí)行起到良好的支撐作用。
組織貢獻(xiàn)：使用共同的語(yǔ)言和靈活的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同作戰(zhàn)，使之能適應(yīng)客戶(hù)與市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，實(shí)現(xiàn)組織成長(zhǎng)。
人員賦能貢獻(xiàn)：
大客戶(hù)成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉強(qiáng)調(diào)通過(guò)各種經(jīng)驗(yàn)分享（理論、案例、研討等），提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展能力、面對(duì)面銷(xiāo)售能力等，并輔以各種方法、工具。通過(guò)流程的開(kāi)發(fā)、推廣與應(yīng)用，確保上述目標(biāo)的達(dá)成。 課程大綱：
第一章、大客戶(hù)成交的八維營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵能力示意圖
一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力
二、項(xiàng)目運(yùn)作能力
三、客戶(hù)建設(shè)能力
四、危機(jī)管理能力
五、競(jìng)爭(zhēng)管理能力
六、客戶(hù)溝通能力
七、資源協(xié)調(diào)能力
八、交易管理能力
客戶(hù)關(guān)系建設(shè)案例分析：
1、客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀分析；
2、難點(diǎn)問(wèn)題解決方法;
3、組織關(guān)系實(shí)施方法；
4、客戶(hù)關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;
5、理解與感悟;
6、工作改進(jìn)點(diǎn)分析
第二章 大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)略規(guī)劃流程
一、基于客戶(hù)態(tài)度掌握分寸的五個(gè)層級(jí)與六個(gè)維度
1、基于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略
不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）
2、評(píng)判客戶(hù)現(xiàn)狀的六個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn)
（1）客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析
（2）客戶(hù)關(guān)鍵事件決策分析
（3）項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析
（4）與客戶(hù)之間信息溝通傳遞分析
（5）客戶(hù)接觸與參與度分析
（6）認(rèn)可個(gè)人與公司程度分析
二、大客戶(hù)戰(zhàn)略規(guī)劃的五個(gè)關(guān)鍵步驟
1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析
（1）基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
（2）基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析
（3）、結(jié)合業(yè)務(wù)價(jià)值定位動(dòng)態(tài)關(guān)鍵客戶(hù)
2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶(hù)
（1）所有關(guān)鍵客戶(hù)評(píng)估（顯性與隱性）
（2）與客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估方法與工具
3、項(xiàng)目的目標(biāo)與分工
（1）項(xiàng)目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則
（2）如何明確目標(biāo)，相互協(xié)作
4、確定行動(dòng)計(jì)劃
（1）制定行動(dòng)計(jì)劃于措施的要點(diǎn)
（2）SMART原則，循序漸進(jìn)實(shí)施方法
5、執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查
研討分析：項(xiàng)目性階段輔助工具分析與結(jié)合實(shí)際指導(dǎo)
第三章 大客戶(hù)顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對(duì)策略
一、大客戶(hù)的期望分析與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶(hù)經(jīng)理能力要求
3、期望善于運(yùn)用資源與客戶(hù)經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶(hù)經(jīng)理能力要求
二、大客戶(hù)的需求分析方法與拓展手段
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
（1）生理需求的描述與拓展手段
（2）安全需求的描述與拓展手段
（3）社交需求的描述與拓展手段
（4）尊重需求的描述與拓展手段
（5）成就需求的描述與拓展手段
2、客戶(hù)需求的冰山模型
（1） 客戶(hù)顯性需求分析方法
（2）客戶(hù)價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等
三、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略
1、客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)互動(dòng)方式與方法
2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶(hù)期望分析與方法
3、能夠給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值分析方法
4、能夠給客戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值分析方法
案例分析：挖掘與鎖定客戶(hù)需求的實(shí)戰(zhàn)分享
第四章 大客戶(hù)的溝通與客戶(hù)拓展方法
一、大客戶(hù)的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法
1、控制型客戶(hù)分析和交流與接觸方式
2、倡導(dǎo)型的客戶(hù)分析和交流與接觸方式
3、分析型客戶(hù)分析和交流與接觸方式
4、親切型客戶(hù)分析和交流與接觸方式
二、基于客戶(hù)五個(gè)層級(jí)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、從不認(rèn)可到中立的拓展方法
2、從中立到支持的拓展方法
3、從支持到支持并排它的拓展方法
4、從支持并排它到上升教練的拓展方法
案例分析：家訪(fǎng)與共同愛(ài)好的建立
第五章 談判促成-踢好臨門(mén)一腳
一、談判說(shuō)服五步法
1、確認(rèn)客戶(hù)需求的技巧
2、提出合理計(jì)劃的技巧
3、實(shí)施步驟講解技巧
4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧
5、讓客戶(hù)行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧
二、痛過(guò)有夢(mèng)的提問(wèn)成交技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂(lè)
三、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆）
﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
四、最卓越的反對(duì)意見(jiàn)六步系統(tǒng)解決法
1、仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
2、扮演偵探-聽(tīng)出話(huà)中含義
3、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示理解和感激
4、回應(yīng)顧客反對(duì)意見(jiàn)的邏輯方法
5、取到客戶(hù)的認(rèn)同與客戶(hù)交心
6、給客戶(hù)選擇權(quán)的方法
實(shí)戰(zhàn)演練：成交的細(xì)節(jié)與八維客戶(hù)經(jīng)理關(guān)鍵能力對(duì)照 培訓(xùn)師介紹：
【李健霖老師 簡(jiǎn)介】
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
耶格系統(tǒng)銷(xiāo)售成功八步企業(yè)傳承者
大客戶(hù)關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者
深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷(xiāo)組組長(zhǎng)
【導(dǎo)師背景概述】
李健霖老師擁有多年一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，六年中高層銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，七年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷(xiāo)業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷(xiāo)副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，深圳某營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書(shū)籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷(xiāo)售方法。潛心研究銷(xiāo)售成功八步：夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢(xún)對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)�？膳嘤�(xùn)，又可做流程咨詢(xún)，結(jié)合李老師的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用的爐火純青，相對(duì)其它銷(xiāo)售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法。
近年來(lái)，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶(hù)銷(xiāo)售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶(hù)建設(shè)。實(shí)操客戶(hù)經(jīng)理所具備的客戶(hù)關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶(hù)溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過(guò)理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售精英，提升客戶(hù)線(xiàn)超強(qiáng)能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過(guò)系統(tǒng)流程，在宏觀層面對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則。互動(dòng)和頭腦激蕩，傾聽(tīng)與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營(yíng)銷(xiāo)無(wú)盡的智慧，追求最佳的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略。
【導(dǎo)師論營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)】
營(yíng)銷(xiāo)成功是一個(gè)愿景，是一種信念，是一個(gè)習(xí)慣，是一項(xiàng)承諾，只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷(xiāo)人員后，他們都要經(jīng)過(guò)一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過(guò)程，我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷(xiāo)人員的思考方式，然后給他們一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)方法。
----李健霖
【主講課程】
《大客戶(hù)成交的營(yíng)銷(xiāo)八維實(shí)戰(zhàn)修煉》
《大客戶(hù)關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》
《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》
《卓越的電話(huà)行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》
《精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)六步操作特訓(xùn)營(yíng)》
《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的卓越管理》
《銷(xiāo)售人員卓越心態(tài)打造》
《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》
以上課程根據(jù)客戶(hù)需求量身定制
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
李健霖老師營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營(yíng)銷(xiāo)理念徹底升華，案例不局限在就營(yíng)銷(xiāo)講營(yíng)銷(xiāo)，但實(shí)操卻是針針見(jiàn)血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 鄧偉強(qiáng)
李老師的課程就像一場(chǎng)電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無(wú)窮。
—廣東移動(dòng)河源分公司 市場(chǎng)部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng)，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，擅于用實(shí)例說(shuō)明道理，真的非常實(shí)用。
—鄭州宇通客車(chē) 市場(chǎng)總監(jiān)李晶
李健霖老師對(duì)客戶(hù)關(guān)系五個(gè)層次的分析理解與應(yīng)用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長(zhǎng)
--華為重大項(xiàng)目部 張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀(jì)銷(xiāo)售都不知不覺(jué)坐了一整天聽(tīng)課，饒有興致，這對(duì)他們而言非常不容易。
—南油集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理 徐紀(jì)原
做銷(xiāo)售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對(duì)銷(xiāo)售有了足夠的了解，但聽(tīng)了李老師的面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多，銷(xiāo)售它是一個(gè)流程，少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對(duì)銷(xiāo)售的一次從未有過(guò)的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)秦妙
全國(guó)16場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，李老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理的有效方法，讓我們每個(gè)地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
—科脈科技（軟件） 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理趙險(xiǎn)峰
李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶(hù)需要流程運(yùn)作，才能準(zhǔn)備充分面