培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
* 具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望提高和完善自己的談判技巧，以便能在激烈的市場競爭中運(yùn)用談判技巧保護(hù)企業(yè)利潤的相關(guān)人士
課程收益:
銷售的核心任務(wù)之一，是維持企業(yè)的利潤水平，而不僅僅是完成銷售量。如何在與客戶的交流中，既充分體現(xiàn)出客戶的價值，又幫助企業(yè)獲得相應(yīng)的利潤，同時還有利于維護(hù)談判雙方的合作關(guān)系，是每一個銷售人員必須提升的能力。
本課程圍繞著企顧司集團(tuán)獨(dú)創(chuàng)的談判的五個黃金準(zhǔn)則，運(yùn)用大量的案例演練，引導(dǎo)學(xué)員改善當(dāng)前的行為。
課程大綱：
1.談判與溝通
* 談判的定義——為什么要進(jìn)行談判
* 左右談判成功的因素
* 談判
中的十大過失
* 了解溝通的障礙
* 談判中的有效傾聽
* 談判中的有效提問
* 談判中的有效表達(dá)
* 識別客戶的誤區(qū)，克服理解的障礙
2.客戶為什么來談判——做一個高效率的談判者
* 銷售人員的職責(zé)
* 客戶對我們的期望
* 客戶的需求和動機(jī)
3.影響力的作用
* 關(guān)于外在影響
* 關(guān)于內(nèi)在力量
4.強(qiáng)化論證，克服障礙——做一個有說服力的談判者
* 論證的公式：FABE
* 強(qiáng)化論證的幾個技巧
5.談判前的準(zhǔn)備——做一個有準(zhǔn)備的談判者
* 關(guān)于談判前準(zhǔn)備的內(nèi)容
* 關(guān)于準(zhǔn)備的步驟
6.談判中的五個準(zhǔn)則——做一個專業(yè)的談判者
* 永遠(yuǎn)不要在談判開始之前先建議妥協(xié), 鎖定談判條款，讓客戶一步一步地承諾合同
* 關(guān)于價格問題
7.識別對手的圈套——做一個有勇有謀的談判者
* 談判對手最常用的圈套
* 您的應(yīng)對方法
8.防止沖突，鞏固關(guān)系——做一個戰(zhàn)略型的談判者
* 防止沖突
* 鞏固關(guān)系
* 衡量談判成敗的最終評價標(biāo)準(zhǔn)
1. Negotiation and communication
* Definition of negotiation — why do we need to negotiate
* Successful negotiation factors
* Ten most likely negotiation mistakes
* Understanding communication obstacles
* Listening effectively in negotiation
* Questioning effectively in negotiation
* Presenting effectively
* Identifing misunderstandings and overcoming the obstacles
2. Why do customers negotiate
— being a highly efficient negotiator
* Duties of sales staff
* Expectation of customers
* Motivation and needs of customers
3. The power of influence
* External influence
* Internal power
4. Enhancing arguments, overcoming obstacles
— being a convincing negotiator
* FABE argument formulation
* Skills to reinforce arguments
5. Preparation before negotiation
— being a well-prepared negotiator
* Contents of preparation before negotiation
* Steps of preparation
6. Five principles for business negotiations
— being a professional negotiator
* Never compromise before negotiation, sticking to negotiation terms, making customers committed to the contract step by step
* About price
7. Identifying the traps of your counterparts
— being a smart negotiator
* Often-used traps by your counterparts
* Your solutions
8. Avoiding conflicts and consolidating relationship
— being a strategic negotiator
* Avoiding conflicts
* Consolidating relationship
* Criteria for a successful negotiation