培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
渠道銷售、大區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商、總經(jīng)理
課程收益:
實(shí)現(xiàn)渠道銷售的暢通。拓展渠道市場(chǎng)。
課程大綱:
4S渠道銷售管理系統(tǒng)課程（教練式銷售課程）
建立一種產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)機(jī)制使經(jīng)銷商準(zhǔn)確的找到位置，讓業(yè)務(wù)員成為維護(hù)的工程師，讓管理者輕松運(yùn)做。通過打造開發(fā)、管理、運(yùn)做、控制的4大系統(tǒng)工程建設(shè)運(yùn)做渠道系統(tǒng)使之循環(huán)成為機(jī)制。這就是―4S渠道銷售管理系統(tǒng)課程。
課程大綱：
1、 經(jīng)銷商的激勵(lì)與控制
1）、返利的控制
2）、過程返利與銷量返利的應(yīng)用
3）、解析百事可樂的“暗返”政策
4）、經(jīng)銷商的利潤(rùn)控制
5）、設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間
2、 培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度
1）、有效的利用品牌效應(yīng)
2）、與顧客工成長(zhǎng)
3）、提升針對(duì)性的個(gè)性化的服務(wù)
4）、建立共同的價(jià)值觀
5）、淡化經(jīng)銷商的功能
3、 與經(jīng)銷上打交道的15個(gè)原則
4、 通路促銷過程控制
5、 應(yīng)對(duì)大賣場(chǎng)低價(jià)傾銷的策略
6、 把握經(jīng)銷商考核的過程與結(jié)果
7、 掌控賣場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)
8、 打進(jìn)大賣場(chǎng)的造勢(shì)策略
9、 對(duì)賣場(chǎng)分析與跟進(jìn)
10、 產(chǎn)品分銷的8種核心能力
1）、心智分銷
2）、產(chǎn)品分銷
3）、價(jià)格分銷
4）、渠道分銷
5）、推廣分銷
6）、實(shí)體分銷
7）、分銷計(jì)劃
8）、分銷控制
11、 經(jīng)銷商開拓的“渠道倒立法”
1）、改造經(jīng)銷商的價(jià)值觀
2）、破釜沉舟，直插終端
3）、終端分類，各個(gè)擊破
4）、力攬狂讕，賽馬奪標(biāo)
5）、BOT模式開發(fā)
12、 產(chǎn)品系完美組合的銷售策略
1）、產(chǎn)品的不同價(jià)值趨向
2）、帶貨銷售的4大動(dòng)機(jī)
3）、建立帶貨銷售的運(yùn)做系統(tǒng)
4）、組織帶貨銷售的條件
5）、打造帶貨銷售的核心動(dòng)力
6）、推動(dòng)帶貨銷售的系統(tǒng)循環(huán)
7）、把握帶貨銷售的3大關(guān)鍵
8）、控制帶貨銷售的風(fēng)險(xiǎn)
9）、建立雙贏的解決方案
13、 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的應(yīng)對(duì)策略
14、 做好終端銷售的5大原則
15、 經(jīng)銷商的選擇與控制
1）、對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查
2）、競(jìng)爭(zhēng)出來的經(jīng)銷商
3）、遵守先鋪后促的原則
4）、合約的控制
5）、謹(jǐn)慎承諾，清晰劃分
6）、現(xiàn)金流控制
7）、不分大小，只選合適
16、 應(yīng)對(duì)串貨的控制
17、 渠道的扁平化
18、 建立終端運(yùn)做系統(tǒng)
19、 貨款節(jié)算的控制
20、 情緒管理―建立陽光心態(tài)
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