培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
1、幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營銷基本知識，建立重要概念：
客戶需求分類和產(chǎn)品功能
- 核心需求和邊緣需求
- 理性需求和感性需求
客戶需求分類和市場細(xì)分的關(guān)系
客戶感知
市場溝通的作用
品牌的含義和建立品牌的過程
定位與執(zhí)行
市場策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析
2、客戶需求分析理論及建立模擬營銷系統(tǒng)；
介紹客戶偏好
認(rèn)識產(chǎn)品特性在營銷組合中的位置
認(rèn)識不同類型客戶的購買行為：
- 增量市場
- 存量市場
- 忠誠客戶
- 不忠誠客戶
在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”
3、講解營銷策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場的年度營銷計(jì)劃，制定季度營銷計(jì)劃。
學(xué)習(xí)制定營銷策略
為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶
分析目標(biāo)客戶的需求偏好
根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹立什么形象
根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場溝通組合
4、通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營銷計(jì)劃過程中的問題極其后果，為講師提供分析案例。
根據(jù)學(xué)員制定的營銷策略對策略進(jìn)行模擬
5、建立市場細(xì)分和縫隙營銷的概念，認(rèn)識掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。
總結(jié)
為什么差異化和建立市場區(qū)隔如此重要
建立客戶數(shù)據(jù)庫，客戶數(shù)據(jù)對營銷分析和運(yùn)營的作用
為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場位置：
- 堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場還是重新定位
6、學(xué)習(xí)在充分競爭的區(qū)域市場進(jìn)行縫隙營銷的流程：從找銷售機(jī)會到放量銷售。
第一階段：明確定位、強(qiáng)占市場高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
產(chǎn)品推進(jìn)策略
- 滿足具備什么需求的客戶
- 定價策略
- 市場溝通策略
競爭預(yù)測與競爭分析
保證營銷策略落實(shí)：
銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略
案例討論：分析營銷結(jié)果
是否要調(diào)整向市場溝通的信息
是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位
是否要加強(qiáng)銷售推動
是否需要檢討銷售隊(duì)伍傳遞的信息
財(cái)務(wù)回報(bào)分析：通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營銷方向和營銷投入
7、學(xué)習(xí)通過有效營銷策略擴(kuò)大市場占有率的做法；
競爭分析
- 根據(jù)競爭分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)
- 根據(jù)競爭分析決定進(jìn)攻和防守策略
- 相應(yīng)制定營銷計(jì)劃
尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營銷行動計(jì)劃
比較分析不同的細(xì)分市場的收益
- 分析不同類型客戶的作用：收入 影響 還是潛力
- 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場
- 分析不同客戶的價值：當(dāng)期價值 長期價值
- 從客戶價值分析到市場策略制定
通過財(cái)務(wù)分析制定贏利措施：
- 擴(kuò)大用戶群 提高毛利率
- 降低營銷成本 提高營銷收益
- 提高運(yùn)營成本回報(bào) 降低運(yùn)營成本
8、學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利最大化
如何在目標(biāo)客戶市場拓展和財(cái)務(wù)回報(bào)之間取得平衡
如何實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化
計(jì)劃并模擬第三年
總結(jié)學(xué)習(xí)收獲
9、制定行動計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識。
產(chǎn)品的客戶需求分析
選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位
做競爭對手在此類客戶上的SWOT分析
做客戶期望分析，基于分析的差距：
- 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?br/> - 制定營銷計(jì)劃
- 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計(jì)劃